Möchten Sie Top-Dollar für Ihre RIA? Käufer suchen mehr als nur Vermögenswerte

Es stellt sich heraus, dass Nachfolgeplanung nicht nur Kunden und Mitarbeitern zugutekommt. Sie wirkt sich auch positiv auf Bewertungen aus.

Fusionen und Übernahmen im Bereich der Finanzberatung erreichten 2025 ein rasantes Tempo, wobei die führenden registrierten Anlageberatungsunternehmen Rekordbewertungen erzielten. Laut dem RIA Deal Room Report 2026 gab es im vergangenen Jahr 276 RIA-Transaktionen mit einer medianen Bewertung vom 11,6-fachen des EBITDA (Gewinn vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen). Ebenso verzeichnete ein Aprilbericht von DeVoe 93 angekündigte Transaktionen im ersten Quartal 2026, was dem dritten Quartal des Vorjahres als aktivstem Quartal aller Zeiten und dem stärksten Jahresbeginn in der Geschichte der RIA-Deals entspricht. David DeVoe, CEO des Investmentbanking- und Beratungsunternehmens DeVoe & Co., teilte Advisor Upside mit, dass das Dealmaking trotz der makroökonomischen Unsicherheiten in diesem Jahr weiter voranschritt und die Transaktionen im zweiten Quartal bis Anfang Juni um weitere 18 % zunahmen. 

Der starke Markt könnte unabhängige Berater dazu verleiten, ein Verkaufsschild aufzustellen, und sie erhalten wahrscheinlich bereits Anrufe von interessierten Käufern. Man sollte sich jedoch nicht vom Glanz des Geldes blenden lassen, denn nicht jedes Unternehmen erzielt das große Geld. 

Got Talent?

Ganz oben auf den Wunschlisten der meisten Käufer stehen Unternehmen mit soliden Managementteams und starkem organischem Wachstum, bereinigt um Markteffekte. Brandon Kawal, Partner bei Advisor Growth Strategies und leitender Autor des RIA Deal Room Reports, sagte, Käufer wünschten sich Fusionspartner mit einer Go-to-Market-Strategie zur Gewinnung neuer Kunden. „Der Unterschied zwischen einer durchschnittlichen und einer Premium-Bewertung liegt wirklich darin, wie sehr sie glauben, dass dieser bestimmte Verkäufer ihnen sofort helfen wird, dieses Ziel zu erreichen … um ihre organische Wachstumsgeschichte fortzuschreiben", sagte er. Entscheidend für das Wachstumsziel sind Unternehmen, in denen bereits zwei oder drei Generationen potenzieller Führungskräfte vorhanden sind. 

In den letzten zwei Jahren, so DeVoe, wurden 89 % der Deals von Private-Equity-Gesellschaften mit aggressiven Wachstumszielen unterstützt. Private-Equity-Firmen kommen auch mit den tiefsten Taschen. „Sie kaufen lieber wachsende Organisationen, die zu einer sich beschleunigenden Wachstumsrate beitragen können, als jemanden zu finden, den sie erst schulen müssen, um zu wachsen", sagte er. Anreize wie Eigenkapitalbeteiligungen sind nahezu obligatorisch, um Top-Talente der nächsten Generation zu halten. Corey Kupfer, Gründer der Anwaltskanzlei Kupfer PLLC, sagte, er habe beobachtet, wie junge Top-Talente, die keinen Anteil am Unternehmen hatten, während des Verkaufsprozesses das Unternehmen verließen. Neben dem Vorhandensein von Nachfolgeführungskräften wünschen sich Käufer auch Unternehmen mit einer einzigartigen Nische, wie etwa interessantes digitales Marketing oder Fachwissen in Spezialgebieten wie der Beratung von Unternehmern oder Kunden, die sich in einer Scheidung befinden. Ein hervorragendes Kundenerlebnis rundet die Trifecta der für Käufer attraktivsten Qualitäten ab, so Kawal. 

Das Alter der Kundenbeziehungen spielt ebenfalls eine Rolle. Ältere Berater mit älteren Kunden erzielen möglicherweise aus zwei Gründen keinen so hohen Multiplikator für ihr Unternehmen. Viele Käufer erwarten, dass Verkäufer noch einige Jahre im Unternehmen bleiben und arbeiten, anstatt sofort in Rente zu gehen, und deutlich ältere Kunden geben in der Regel ihr Vermögen aus, anstatt Vermögenswerte anzuhäufen, so Kupfer. 

Käufer untersuchen auch wichtige Leistungsindikatoren wie Vergütungsstrukturen, um zu sehen, wie diese im Vergleich zu den eigenen Gehaltsskalen stehen und um ein Gefühl für Mitarbeiteranreize zu bekommen. Kawal sagte, Käufer schauen sich an, wie RIAs Portfolios aufbauen und investieren, nicht nur um die Performance zu beurteilen, sondern auch um abzuschätzen, ob die Strategien auf das neue Unternehmen übertragbar sind. Das ist wichtig für die Skalierung sowie für die Zufriedenheit der Kunden. „Wenn Ihre aktuelle Anlagephilosophie weit vom Mainstream entfernt ist oder Sie viele exotische Dinge tun, könnte es viele Änderungen geben … und Käufer wissen, dass Kunden diese Art von Änderung nicht immer schätzen", sagte er.

Obwohl die wirtschaftliche und geopolitische Unsicherheit im Jahr 2026 zugenommen hat, hat sie das Vertrauen in den M&A-Markt bisher nicht erschüttert. Käufer könnten zögerlich werden, wenn es mehrere Quartale der Instabilität gibt, aber das erhöht die Dringlichkeit für Verkäufer, sich in der Premium-Kategorie zu positionieren. „Die ersten Deals, die Käufer in einem instabilen Umfeld wahrscheinlich meiden werden, sind diejenigen, die irgendwie durchschnittlich bis unterdurchschnittlich sind", sagte Kawal.

RIA as MVP

In einer idealen Welt beginnen potenzielle Verkäufer etwa zwei Jahre vor einer potenziellen Transaktion, ihr Geschäft anders zu betrachten, so DeVoe. Beginnen Sie mit Investitionen in organisches Wachstum, bereinigt um Markteffekte. Eine erfolgreiche Marketing- und Geschäftsentwicklungsstrategie und -struktur kann den größten Einfluss haben:

• Für jeden nachhaltigen Anstieg der Wachstumsrate eines Unternehmens um 1 % wird eine Bewertungssteigerung von etwa 7 % erzielt. 
• Auch die Rentabilität spielt eine Rolle. Für jeden 1 % inkrementelle Gewinnmarge steigen die Unternehmensbewertungen um etwa 2,3 %, so DeVoe. 

Er warnt Verkäufer jedoch davor, im Jahr vor dem Verkauf viele Ausgaben zu buchen. „Käufer werden das durchschauen", sagte er. „Sie werden nicht nur Anpassungen vornehmen, sondern wahrscheinlich auch ein Muster in einem potenziellen zukünftigen Partner kritisch hinterfragen."

Frühjahrsputz. Berater sollten auch ihre Systeme und Abläufe in Ordnung bringen. Käufer werden eine Due Diligence durchführen und nach potenziellen Risiken und Lücken suchen, so Kupfer. Verkäufer sollten mit ihren Compliance-Teams, Buchhaltern und Anwälten zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass alle Lieferanten aktuelle Vereinbarungen haben, Sub-Berater-Beziehungen zu überprüfen und andere Abläufe zu überprüfen. Verkäufer, die potenziell fragwürdige Ermessensausgaben einschließen, sollten diese ein oder zwei Jahre vor dem Verkauf eliminieren, auch wenn dies die Unternehmensgewinne erhöht, so Kupfer. „Es präsentiert dem Käufer eine sauberere Finanzsituation, und Sie müssen nicht darüber streiten, was eine Ermessens- oder persönliche Ausgabe im Vergleich zu einer echten Ausgabe ist", sagte er. 

Da die meisten Deals vorsehen, dass der Verkäufer nach dem Abschluss für eine bestimmte Zeit an Bord bleibt, fordert er Verkäufer auf, den Arbeitsvertrag und den Zusammenhang zwischen ihrem Recht auf Beschäftigung, dem Recht des Käufers, sie zu kündigen, und dem Einfluss der Beschäftigung auf den endgültigen Kaufpreis genau zu prüfen. „Verhandeln Sie über Schutzmaßnahmen, zumindest während des Zeitraums, in dem Sie Ihren vollen Kaufpreis erhalten können, wenn nicht sogar einen Teil des Earnouts", sagte Kupfer.

The post Want Top Dollar for Your RIA? Buyers Are Looking for More Than Assets appeared first on The Daily Upside.