«Там, де є таємниця, є маржа»: як брати-близнюки у фінтех побудували WapiPay

Едді та Пол Ндічу прибули разом, як зазвичай.

Ми зустрілися в новій штаб-квартирі їхньої компанії у Вестлендсі, високо над Найробі в Broadwalk Residence. 

Офіс простягається вздовж будівлі зі склом майже з усіх боків. З вікон можна побачити, як місто повільно рухається внизу: автомобілі пробираються крізь ранковий трафік, будівельні крани розкидані по горизонту, а вдалині ледь помітний обрис пагорбів Нгонг.

Вони працювали, коли я прибув. Це було більше схоже на те, що потрапив у середину звичайного дня для засновників, які рухаються в такому темпі вже понад п'ять років — двох людей, які самі себе описують як "неспокійні душі, голодні мрійники", які досі несуть у собі ту невідкладність, що спочатку штовхнула їх до створення.

Це, кажуть вони мені, перший раз, коли вони дають інтерв'ю ЗМІ разом.

Історія, яку вони починають розповідати, сягає набагато далі, ніж їхнє спільне бачення в WapiPay. Едді та Пол простежують її до моменту горя, який прийшов рано в їхнє життя.

Близнюки виросли в сім'ї, де правилом було те, що робота дітей — навчатися та важко працювати, поки їхні батьки ставлять їжу на стіл, забезпечують одягом і дахом над головою. Типовий кенійський дім середнього класу.

Цей світ зруйнувався, коли їм було 18. Брати щойно прибули до Австралії для навчання в університеті, коли помер їхній батько. Через два місяці після початку першого семестру фінансова підтримка, яка привела їх туди, зникла. Тому вони виконували випадкові роботи, щоб залишитися в школі. 

Вони повернулися додому з дипломами бакалаврів з Кертінського університету та університету Мердока, перш ніж продовжити аспірантуру, яка сформувала їхнє мислення: Едді вивчав технологічне лідерство, блокчейн та ШІ в MIT, а Пол — інновації та бізнес-стратегію в Гарварді.

Я розмовляв з однояйцевими близнюками про кар'єру, наполегливість та братство, що сформували їхнє життя, та бачення, яке стоїть за WapiPay.

Це інтерв'ю було відредаговано для стислості та ясності. 

Що означали гроші у вашій родині під час дорослішання?

Едді: Як і в більшості сімей, не було жодного вільного доходу. Розуміння було простим: якщо у тебе є дах над головою, одяг на спині та їжа на столі, цього достатньо. Твоя робота — ходити до школи та важко працювати; ти не повинен мати грошей.

Реальність того, що насправді означають гроші, не прийшла до університету. Ми залишили дім у 18 років заради дивного місця в Австралії. Протягом тижня ми були єдиними чорними обличчями, які ми бачили. Ти швидко розумієш, що ти інший, але, що важливіше, ти розумієш, що маєш подбати про себе.

Справжній сигнал для пробудження прийшов лише через два місяці після нашого першого року. Наш батько, ключове джерело доходу вдома, помер. Ми почали нашу вищу освіту зі смерті нашого батька та без грошей. Ми мали дуже швидко зрозуміти, як вижити — оплачувати рахунки, і, що ще страшніше, оплачувати навчання.

Пол: Ми виконували всі види випадкових робіт лише для того, щоб оплатити шкільні збори. Ця боротьба навчила нас справжньої цінності грошей. Це було непросто.

Едді: "Випадкові роботи" — це недооцінка. Ми прибирали підлоги в торгових центрах, працювали на заводах... Це було виснажливо. Ми зрозуміли, що це надто багато важкої праці за надто малу плату — можливо, $2 або $3 на годину. Тому ми підвищили свою кваліфікацію. Пол став охоронцем, а я став професійним барменом. Ми піднялися до $12-$15 на годину.

Пол: В один момент на моїй роботі охоронця я навіть отримав $40 на годину, тому що мені довелося пройти додаткове навчання.

Едді: Дивним було те, що ми почали більше зосереджуватися на заробітку грошей, ніж на самій освіті, оскільки нічого не надходило з дому. Наша мати надсилала все, що могла, що було дивовижно, але ми знали, що маємо вижити.

Якби ми запитали вашу маму, якими ви були в 15, що б вона сказала?

Едді: Цікавими, таємничими, але поважними. Наша мати була сильною опорою віри вдома та в нашому житті.

Пол: Безперечно була певна зухвалість — ти підліток у дисциплінованій родині з дуже підтримуючою мамою. Тому ти хочеш порушувати правила, але також маєш брати за це відповідальність. Я б сказав, що ми були переважно дуже неспокійними душами та голодними мрійниками.

Коли WapiPay стартував, яку конкретну проблему ви намагалися вирішити, і як це еволюціонувало?

Пол: Я був у Stanbic Bank Kenya, очолюючи цифрову трансформацію, а Едді був по сусідству в Standard Chartered, роблячи те саме, а потім у KCB Group. Я також провів час, формуючи цифрову стратегію та стратегію платежів у кількох установах — у Cellulant як керівник бізнесу, в Safaricom як радник і недовго у світі стартапів як генеральний директор Jumia Group та генеральний директор Interswitch EA. Шлях Едді також був глибоко в банківській справі та фінтеху. Він побудував мобільні та цифрові канали в Standard Chartered по всій Африці, очолював цифрові фінансові послуги та мобільні платежі в KCB Group з такими продуктами, як KCB-MPESA та Fuliza, а пізніше працював генеральним директором та віце-президентом з фінтеху в Африці в Opera Software (Opay). Ця глибока історія в платежах та банківській справі на рівні вищого керівництва привела нас до виявлення величезної прогалини в транскордонних платежах.

Едді: Наша робота полягала у трансформації банків — побудові мобільних та онлайн-банківських каналів. Щоб керувати цими змінами, ви повинні бути наполегливими у продажу свого бачення. Я думаю, що саме там ми виявили наші підприємницькі навички; це було вроджене.

Пол: Оскільки ми навчалися в Австралії, багато наших однолітків були з Південно-Східної Азії. Бачачи це, а потім працюючи в африканській банківській справі, ми помітили величезну прогалину. Переміщення грошей між Африкою та Азією займало 2–3 дні через старі, дорогі канали. Ви втрачали 10-15%. Це була прогалина, яку ми бачили.

Едді: На місцевому рівні платежі оцифровувалися завдяки M-PESA. У всіх був гаманець. Але отримання грошей в Африку та з неї все ще було архаїчним — подумайте про фізичні поїздки до MoneyGram або Western Union. Ми хотіли оцифрувати це, зробити надсилання грошей таким же легким, як надсилання мобільних грошей.

Ми швидко дізналися, що єдиний спосіб зробити це — через банки та мережу SWIFT, що було болючим, повільним та дорогим процесом. Ми запитали: як ми можемо зробити це миттєвим та доступним, як місцевий переказ між рівними? Це була можливість.

Озираючись на ваші перші моменти побудови WapiPay, яка найперша пам'ять сказала вам "це може спрацювати"?

Едді: Альтернативна вартість була величезною. Ми залишили стабільні, високооплачувані роботи та витратили власні заощадження. Що мотивувало нас, так це віра в те, що ми входимо в простір, в якому ніхто інший не грав.

Я пам'ятаю, що наша перша транзакція була дуже фізичною — ми взяли готівку від когось, хто відправляв гроші до Китаю, і мали з'ясувати, як доставити їх туди без банку. Це був важкий урок, який змусив нас подумати: "Можливо, це не буде легко".

Але потім я провів час у Шеньчжені та отримав документацію API (інтерфейсу програмування додатків) для WeChat Pay. Вона була мандаринською мовою, тому я переклав її. Я пам'ятаю, що мав документи M-PESA з одного боку та документи WeChat з іншого. Ми побудували шлюз. Я ніколи не забуду, як ходив по кімнаті з моїм дворічним сином, щоб уложити його спати, і я успішно перемістив гроші з M-PESA до WeChat і назад. Це був момент прозріння. Я подумав: "Це може дійсно спрацювати".

Пол: Але це не спрацювало. Ми швидко зрозуміли, що нашим клієнтам — торговцям — не потрібні гроші в їхньому WeChat; їм потрібні були гроші на їхніх банківських рахунках. Ми це пропустили. Тому нам довелося переконфігурувати всю модель для оплати на банківські рахунки в Китаї. Ось тоді й почалася справжня подорож.

Справжній момент "ага" був не в технології. Це було отримання першого клієнта. Потім другого, третього та четвертого. Це підтвердило нас. Це також змусило нас перейти від моделі B2C до моделі B2B.

Нам пощастило навчитися від великих організацій, як будувати культуру та робочий ритм. Ми встановили наші цінності рано, особливо одну: операційну досконалість. Для нас це починається з високої чутливості — відповідати на електронний лист за три хвилини, піднімати телефон на другому дзвінку. Важко змусити людей робити це, особливо коли є проблема. Це, у поєднанні з міцною технологією та управлінням ліквідністю, було ключем до нашого зростання.

У вас все ще є ваш перший клієнт?

Пол: Так. Його бізнес у Кенії сповільнився, але він робить більше в інших частинах Африки. Ми все ще з ним.

Яка частина побудови WapiPay є найбільш особистою для вас?

Пол: Подолання перешкоди за перешкодою. Нелегко будувати бізнес, особливо в Африці. Нам знадобилося чотири роки лише для того, щоб отримати нашу ліцензію в Кенії. Бути достатньо терплячими для цього, а потім отримувати схвалення в Сінгапурі, Уганді, Нігерії та за їх межами... ця подорож була дуже особистою. Вчитися на помилках, щодня стикатися зі страхом, що все може закінчитися, але все одно зосереджуватися на досконалості. Цей страх тримає вас у русі.

Едді: Для мене дві речі. По-перше, будувати це з моїм братом. Нам дуже пощастило. Ми можемо відштовхуватися один від одного. Коли моя тривога зашкалює, він втручається, і навпаки. Ми на одній хвилі 99% часу. Наша команда іноді здивована цим, але більшість часу ми приймаємо однакове рішення, навіть не розмовляючи.

По-друге, це ідея "голодного мрійника". Через віру створення чогось, чого раніше не існувало, є потужним. Простір цифрових переказів прямо зараз повний експериментів. Але в будь-якій технологічній індустрії врешті-решт одна платформа виступає вперед, щоб стати лідером. Те, що відчувається особистим, — це прагнення бути цією платформою. Повністю змінити, як гроші рухаються по всьому світу. "Wapi" означає "де" суахілі. Ми запитуємо світ: "Де у світі ви платите?"

Чого ви навчилися зі свого першого досвіду стартапу, що ви навмисно принесли в культуру WapiPay?

Пол: Чим більше речей змінюється, тим більше вони залишаються тими самими. Я зосереджуюся багато на робочому ритмі — як люди працюють та думають. Хоча ми команда з 50 осіб, я намагаюся впровадити дисципліну та структуру компанії з 3 000 осіб. Я приношу всього себе та свій досвід з тих великих організацій.

Едді: Себе [сміється]. Я приношу наполегливість та високі очікування. Я маю здатність перетворювати бачення в реальність, і я підштовхую нашу команду побачити, чого вони справді можуть досягти.

Як ваша робота в стратегії та політиці сформувала ваш підхід до розробки продуктів?

Пол: Ми почали як чистий бізнес грошових переказів між Африкою та Азією. Зараз ми переміщуємо гроші по всьому Глобальному Півдню та решті світу. Досягнення балансу в $5 мільярдів вимагає постійної еволюції. Відомий вислів правдивий: від нуля до одиниці значно важче, ніж від одиниці до десяти.

Ключ — бути рішучими — запускати продукти і, так само важливо, вимикати їх, коли вони не працюють. Ніхто не може справді передбачити цю індустрію. Ви маєте використовувати свій досвід, відображати можливості та бути готовими перейти від "якщо" до "коли".

Едді: Ми розбиваємо це на тактичне та стратегічне. Тактичне — це виконання. Стратегічно, на полі битви, повному експериментів, знання того, на чому не зосереджуватися, так само важливе, як знання того, що подвоїти.

Відносини також є ключовими — з політиками, партнерами та навіть конкурентами. Ми називаємо їх конкуренцією, але підтримка цих відносин життєво важлива. Як любить говорити Пол: "Де є таємниця, там є маржа".

В одному реченні, який північний зірка WapiPay?

Пол: Цей бізнес керується Богом. Ми лише уможливлювачі Його плану.

Едді: Додам до цього, наш справжній північний напрямок для наших команд та клієнтів — бути кращим завтра, ніж ви є сьогодні. Якщо ви поступово покращуєтесь щодня, ви досягнете прогресу та досягнете Божої трансформації.

Яким продуктом ви зараз просуваєте, яким ви найбільше пишаєтесь?

Пол: Я пишаюся продуктом лише тоді, коли бачу, що клієнти використовують його, і це робить їх щасливими. Я отримую випадкові текстові повідомлення від людей, які отримали гроші через нас, і це справжнє підтвердження. Зараз багато продуктів у розробці, але доказ — у задоволенні клієнтів.

Едді: Ми випускаємо від двох до трьох продуктів на місяць, тому я не можу вибрати лише один. Я більше наполягаю на наших основних цінностях: операційна досконалість, висока чутливість та час безперебійної роботи. Те, що я справді просуваю в наших командах, — це бути FCC: безстрашними, креативними та обережними.

Наприклад, наша команда взяла це близько до серця. У нас є база даних одержувачів. Вони запитали: "Чи можемо ми зробити більше з цими даними?" Вони помітили, що багато людей отримують гроші послідовно щомісяця. Ці гроші використовуються для існування, але вони ніколи не розглядаються як "дохід" для кредитного скорингу, хоча це показує здатність платити. 

Ми побудували RemitScore. Це інструмент, який допомагає кредиторам побачити цю послідовність та запропонувати кращий кредит, переміщуючи людину від простого виживання до фінансової інклюзії. Чи повинна компанія з грошових переказів будувати кредитний рейтинг? Межі розмиті, але це не зупиняє нас від просування фінансової інклюзії.

Проведіть мене через вашу модель доходів. Який шлях до рентабельності?

Едді: Наша модель проста: досконалість клієнта та операційна досконалість. Крапка. Тримайте своїх клієнтів щасливими, і прибуток піде слідом.

Пол: Що важливіше, ми вже є прибутковими на даний момент. Питання зараз — це масштаб.

Яка помилка, яку ви зробили, була, в ретроспективі, важливою для успіху компанії?

Едді: Залишення наших робіт та початок цього [сміється].

Пол: Так, ось це. Перехід від звикання до стабільної зарплати до необхідності з'ясувати, як платити всім іншим. Це спотикання було важливим.

Якщо б ви могли махнути чарівною паличкою та змінити одну річ в африканській фінтех-екосистемі, що б це було?

Пол: Більше справжньої співпраці. Ми говоримо про партнерства, але на місцях недостатньо наміреності чи чесності в цьому. Якщо б ми всі справді співпрацювали, ми могли б вирішити великі проблеми разом.

Едді: Залишатися відданими та агресивними до вашої мети. Легко відволіктися через надмірну впевненість. Фінтех, по суті, — це лише API між двома реєстрами. Ви не можете побудувати це в ізоляції; вам потрібна співпраця, особливо з діючими гравцями, яких ви, можливо, намагаєтеся "замінити". Робота з традиційними банками є важливою, і ми не бачимо достатньо цього.

Де ви бачите WapiPay через п'ять років?

Пол: Ми вже є глобальним бізнесом фінансових послуг, але я хочу, щоб ми стали справді масштабованою глобальною компанією, побудованою з Африки. Африка не часто будує глобальні технологічні компанії; ми схильні їх споживати. Якщо ми зможемо змінити це за п'ять років, це успіх.

Едді: Через п'ять років я бачу, як ми повністю перебудовуємо наш технологічний стек навколо двох ключових технологій: блокчейн та ШІ. Використання обчислень для роботи зі знаннями та створення кращих мережевих ефектів, ніж просто підключення API. Я бачу, як ми випускаємо повністю новий стек та допомагаємо діючим гравцям робити те саме, роблячи нас усіх більш продуктивними та ефективними.

Який ваш ідеальний вихідний?

Пол: Самотність, проводити час з моїми дочками, роздумувати, читати книги, грати на саксофоні та слухати мої вінілові платівки. Це мрія.

Едді: Він бреше [сміється]. Робота насправді ніколи не зупиняється. Вона завжди там у вашому розумі. Але розслаблюючий вихідний для мене — це хороша гра в шахи з моїми синами, проводити час з ними, слухати музику та читати. Я також намагаюся пробігти повний марафон щотижня, розподілений. Також пам'ятаю сходження на гору Кіліманджаро. Зараз я тренуюся для іншого марафону, навіть після того, як зламав щиколотку минулого року.

Пол: Я не роблю жодної з цих активностей [усміхається]. Моя остання пригодницька річ була стрибки з парашутом.