Чому нігерійські криптостартапи виходять за межі роздрібної торгівлі

Нігерійські криптовалютні стартапи будували свій бізнес на основі купівлі та продажу цифрових валют для роздрібних клієнтів. Тепер цього може бути недостатньо.

Країна є одним з найбільших криптовалютних ринків Африки. Проте щонайменше два оператори стверджують, що конкуренція стискає маржу. Витрати не зменшуються зі зростанням обсягів, а клієнти, які приносять найбільший дохід, важко утримуються.

P2P-торгівля стала рятівним колом для нігерійських користувачів криптовалюти після того, як Центральний банк Нігерії (CBN) у 2021 році заборонив банкам обслуговувати криптовалютні транзакції. Це змусило місцеві стартапи шукати обхідні шляхи, поки глобальні платформи, такі як Paxful — P2P-маркетплейс, який відтоді закрився, — та Binance конкурували за тих самих користувачів.

Приблизно в той самий час нігерійські стартапи почали пропонувати ширший асортимент продуктів, зокрема P2P та оплату рахунків. Активне просування в напрямку стейблкоїнів, платіжних рейок B2B, ф'ючерсів та складніших фінансових продуктів прискорилося з 2023 року з метою диверсифікації доходів поза межами волатильного роздрібного циклу. Нещодавно ця стратегія стала більш вираженою.

Кілька криптовалютних стартапів, що працюють у Нігерії, зокрема Busha, Roqqu, Dantown, Luno та Blockchain.com, розширилися за межі роздрібної торгівлі криптовалютою. Такі стартапи, як Yellow Card, повністю відмовилися від неї, зосередившись на B2B-напрямку цифрових валют, що свідчить про те, що тиск на роздрібну маржу є достатньо гострим, щоб змусити здійснити повний стратегічний розворот.

Математика однієї угоди

Юніт-економіка ведення роздрібного бізнесу з торгівлі криптовалютою починається з однієї угоди.

За типової роздрібної транзакції на $100 валовий дохід платформи становить від приблизно $0,3 до менш ніж $1,40, як повідомили TechCabal три криптовалютні стартапи.

Один із засновників, який попросив не називати його імені, щоб мати змогу вільно висловлюватися через конфіденційність деталей, що розкриваються, пояснює це так: комісія за транзакцію в розмірі 1% приносить $1, тоді як спред іноземної валюти (FX) при конвертації найри додає приблизно $0,35. Після вирахування прямих витрат, таких як обробка платежів та ліквідність, валовий прибуток перевищує $1,25. 

Інший оператор, який також висловився на умовах анонімності, зазначив, що валовий прибуток після всіх витрат становить від $0,30 до $0,50, що відображає більш економну модель ціноутворення стартапу з фіксованою комісією та нульовим спредом.

За нормальних ринкових умов стартап утримує від 0,5% до 1,6% від кожної транзакції — показник, відомий як змішана ставка утримання. У волатильні періоди, коли спреди розширюються, цей діапазон зростає до 1,6%–2,3%, за даними трьох стартапів.

Один стартап стягує фіксовану комісію незалежно від ринкових умов; інші використовують багаторівневі моделі від 0,35% до 1% залежно від розміру угоди.

Складнощі починаються на стороні витрат.

Управління регульованою платформою для торгівлі криптовалютою означає несення витрат, які не скорочуються, коли торгівля сповільнюється: персонал, безпека, відповідність вимогам, банківські та платіжні партнерства, а також інфраструктура, необхідна для надійного переміщення коштів. Ці витрати здебільшого фіксовані незалежно від кількості угод, які обробляє платформа.

Коли роздрібна торговельна активність сповільнюється, доходи падають і іноді стають непропорційно нижчими за ці фіксовані витрати, за словами трьох операторів, які спілкувалися з TechCabal.

«Хоча певні витрати зменшуються при зниженні активності, значна частина витратної бази є фіксованою або напівфіксованою», — сказав Джошуа Авоаджа, технічний директор і співзасновник Azza, нігерійського криптовалютного платіжного стартапу на основі WhatsApp, який, за його словами, обробив понад $17 мільйонів. «Витрати не стискаються пропорційно в періоди зниження обсягу торгівлі».

Типовий активний роздрібний клієнт здійснює від двох до шести угод на місяць — до восьми під час ринкових піків — і витрачає від $13 до $15 за угоду, за даними діапазону, наданого трьома операторами. 

Беручи середнє значення — приблизно чотири угоди на місяць по $14 за угоду — та застосовуючи ставку утримання 1%, криптовалютний стартап заробляв би приблизно $0,56 на клієнта на місяць у вигляді валового доходу. 

З урахуванням вартості залучення клієнта (CAC) від ₦8 000 до ₦22 000 (приблизно від $5 до $14) повернення цих інвестицій для середнього користувача займає від дев'яти місяців до понад двох років.

Для бізнесу, що повністю залежить від роздрібної торгівлі криптовалютою, потрібен значний запас коштів для підтримки операційної діяльності.

«[Роздрібна торгівля криптовалютою] — це стабільний, але структурно обмежений бізнес», — сказав Авоаджа. «Витрати на залучення клієнтів відносно низькі, валова маржа за окремими угодами є здоровою, а попит довів свою стійкість. Але є й обмеження. Монетизація нерівномірна серед користувацької бази: менша група надактивних користувачів генерує непропорційно велику частку цінності».

Бізнес працює при достатньому масштабі, але має реальні обмеження як самостійний продукт, зазначив Авоаджа. Ці обмеження стають найбільш очевидними, коли ви дивитеся на те, хто насправді рухає показники доходів.

Роздрібні трейдери з високою частотою торгівлі, яких називають «просунутими користувачами», здійснюють від 20 до 30 транзакцій на місяць і генерують непропорційно велику частку доходів платформи, сказав Авоаджа. Саме таких клієнтів прагне утримати кожен криптовалютний стартап.

Проте вони є і найвибагливішими клієнтами: чутливими до ціни, швидко переходять до конкурента, що пропонує вужчі спреди, і не пробачають простоїв або непослідовності ставок. Утримати їх — це не проблема зростання; це проблема надійності.

Незважаючи на стиснення маржі, Емануель Пітер, керівник відділу торгівлі та ринків компанії Roqqu, нігерійської криптовалютної біржі, заявив, що роздрібна торгівля залишається «чудовим бізнесом» для стартапу.

Чому розвиток за межами роздрібної торгівлі має економічний сенс

Торговельний бізнес є циклічним. Обсяги досягають піку в грудні та березні, причому перший зумовлений кінцевими перекладами та бонусами, сказав Авоаджа.

Ці пікові періоди можуть забезпечити на 50%–100% більший обсяг на користувача порівняно з повільними місяцями, що зумовлено насамперед більшими розмірами транзакцій, а не зростанням частоти, додав він. 

У ведмежі періоди або під час низької активності користувачі здійснюють транзакції більш обдумано: менше угод, більш цілеспрямовано, з незначним нахилом у бік виходу з позицій (конвертації криптовалюти назад у готівку).

Для платформ, дохід яких повністю прив'язаний до цього циклу, крива доходів є нерівномірною і важкою для планування, що робить доводи на користь розширення за межі роздрібної торгівлі більш переконливими.

Деякі платформи переходять до платіжних сценаріїв використання: оплата комунальних рахунків, поповнення балансу телефону та інші повсякденні фінансові послуги, які генерують активність незалежно від того, зростає Bitcoin чи падає. 

Хоча функції роздрібної торгівлі залишаються основою більшості нігерійських криптовалютних стартапів, розширені лінійки продуктів швидко стають «зручними функціями» у непікові періоди, сказав Авоаджа.

За словами трьох операторів, які спілкувалися з TechCabal, ці розширені продукти все ще перебувають на ранньому етапі монетизації.

Але логіка цих додаткових продуктів полягає в тому, щоб підтримувати торговельну активність навіть у повільні періоди. Кожного разу, коли користувач оплачує рахунок за електроенергію або поповнює баланс телефону через додаток, він тримає свій баланс на платформі, зменшує ймовірність відтоку та формує звичку, яка виживає на ведмежому ринку.

Доларові віртуальні картки стали одним із продуктів з вищою маржею за межами торгівлі, сказав Чімене Чіна, генеральний директор Dantown, нігерійського криптовалютного платіжного стартапу. Dantown вважає картки одним зі своїх найприбутковіших пропозицій за межами основного бізнесу з купівлі та продажу.

«[Картки] підвищують утримання, оскільки користувачам більше не потрібно переміщувати кошти з нашої платформи для доступу до функції», — сказав Чіна.

Картки тримають гроші в русі на платформі. Користувачі, які витрачають кошти через віртуальну картку, мають мало причин виводити свої баланси в інше місце. Утримання зростає, вільні залишки покращуються, а сама картка генерує міжбанківський дохід, який не коливається разом із цінами на криптовалюту.

Торгівля ф'ючерсами є ще одним важелем. Roqqu, нігерійський криптовалютний стартап, розробив свою пропозицію ф'ючерсів, щоб надати клієнтам торгові можливості навіть на ведмежих ринках — спосіб тримати торговий механізм живим, коли спотові ринки — звичайна купівля та продаж криптовалюти — сповільнюються. 

Позики під заставу криптовалюти виконують аналогічну контрциклічну функцію: дозволяючи користувачам позичати під свої активи, а не продавати їх, платформи можуть стримувати розпродажі, які скорочують обсяг торгівлі та стоншують книгу ордерів. 

Функція заощаджень, розроблена для заохочення утримання стейблкоїнів, створює стійкі баланси, які також переживають спад.

Закономірність є однаковою для всіх трьох операторів: кожен новий продукт розроблений або для згладжування циклу доходів, або для продовження часу перебування коштів користувача на платформі, або для відкриття абсолютно нової поверхні монетизації. Торговий продукт залучає клієнта; розширений пакет продуктів виправдовує його утримання.

Проблема та перспектива позабіржової торгівлі

Більшість нігерійських криптовалютних стартапів управляють позабіржовими (OTC) підрозділами поряд зі своїми роздрібними платформами. Ці підрозділи обслуговують зовсім іншого клієнта: інституційних покупців, малий бізнес, трейдерів з великими обсягами, яких зазвичай називають «китами», та інші криптовалютні стартапи, яким потрібно переміщувати великі обсяги ліквідності, не проходячи через публічну книгу ордерів біржі. 

Більшість цих угод відбувається поза платформою, за словами двох операторів. Деякі платформи надають спеціальний канал або веб-сторінку, де потенційні покупці надають свою інформацію та проходять перевірку «знай свого клієнта» (KYB) перед підтвердженням будь-якої угоди.

Економіка тут працює інакше, ніж у роздрібній торгівлі. Коли платформа купує, наприклад, 100 Bitcoin на біржі за відомим курсом, вона може з достатньою точністю розрахувати спред, який отримає від продажу групі клієнтів, за умови, що курси залишаться стабільними протягом розрахункового вікна. 

Сам спред є вужчим, ніж у роздрібній торгівлі: платформи заробляють понад 0,3% у валовому вираженні, але після врахування власного спреду біржі на стороні закупівлі чиста маржа може стиснутися до 0,1%. 

Проте транзакції є великими, тому навіть маржа 0,1% від угоди на $500 000 складає $500 — майже вдвічі більше доходу, який стартап отримав би від обслуговування 500 роздрібних клієнтів та отримання медіанної змішаної ставки утримання.

Дохід від позабіржової торгівлі не залежить від того, скільки користувачів завантажило додаток минулого місяця або чи перебуває ринок у бичачій чи ведмежій фазі. Він залежить від клієнтських відносин, дисципліни ціноутворення та надійного виконання — змінних, які добре організований підрозділ може контролювати так, як роздрібний обсяг просто не може.

Але ринок позабіржової торгівлі має власну структурну проблему: він переповнений.

«Ринок перенасичений», — сказав Пітер. «Ваша маржа має бути якомога вужчою».

Підрозділи позабіржової торгівлі поширилися по всій нігерійській криптовалютній екосистемі, а конкуренція знизила спреди до мінімуму. Підрозділ, який виграє клієнта, часто є тим, хто готовий прийняти найвужчу маржу. 

Для платформ, які намагаються використовувати позабіржову торгівлю як буфер проти роздрібної волатильності, це є реальним обмеженням; сам буфер перебуває під тиском стиснення.

Ринок позабіржової торгівлі не пропонує високомаржинального виходу з тиску роздрібної торгівлі. Він пропонує інший вид тиску: передбачуваний, але жорсткий. Для бізнесу, який намагається побудувати щось стійке на основі нігерійської криптовалютної можливості, «передбачуваний, але жорсткий» все ще краще, ніж «непередбачуваний і циклічний», — сказав Пітер.

Нігерійські криптовалютні стартапи будують свій бізнес на тій самій ставці: що криптовалютний ринок Нігерії — вже один з найбільших в Африці за обсягом, що зростає рік у рік — достатньо великий, щоб підтримувати кілька ліній доходів, і що платформи, які залишаться, будуть тими, хто зрозуміє, як заробляти гроші за межами роздрібної торгівлі.