M-KOPAがスマートフォンの分割払いを活用してデジタル融資を拡大する理由

2020年以来、M-KOPAはアフリカの人々がスマートフォンを分割払いで購入できるよう支援し、その評判を築いてきた。しかし、ナイロビに本社を置くこの資産融資会社は、これらのデバイスをデジタルクレジットへの入口として活用する動きを強めている。

同社によると、現在アフリカ全土で約1,000万人の顧客にサービスを提供し、20億ドル以上のクレジットを展開してきた。スマートフォンは依然として顧客獲得のツールであるが、M-KOPAはそれらのデバイスが生成する返済データを基盤とした貸付、保険、その他の金融サービスからの収益を拡大しており、従来の金融機関では十分にサービスを受けられない顧客を対象としている。

「ですから、お客様に販売する際、私たちは単に電話を売っているわけではありません」と、M-KOPAの最高財務責任者であるFaraimose Kutadzausheは、TechCabalのインタビューで語った。「私たちは電話以上のものを売っています。それは、本来なら資格を得られないものに対しても、資格を得る能力を与えてくれます。だからこそ私たちは『電話以上のもの』と呼んでいます。」

世界銀行によると、多くのアフリカ諸国を含む低所得経済圏の成人のうち、2024年にフォーマルなクレジットを利用したのは約4分の1にとどまり、35%は家族や友人からのインフォーマルな借り入れに頼っており、事業借入もインフォーマルなままだという。これにより、信用力を評価するためにデジタル決済履歴を活用するキャッシュフローベースのレンディングモデルへの道が開かれている。

このモデルは今やアフリカのフィンテック企業の間でますます一般的になっている。例えばMoniepointは、プラットフォーム上の加盟店のトランザクションデータを活用してビジネスローンの審査を行っている。2025年、同社はトランザクション履歴をリスク評価に活用し、デフォルト率を低く抑えながら、1兆ナイラ（7億2,120万ドル）以上のクレジットを実行したと発表した。

M-KOPAにとって、スマートフォンは最初のローンである。すべての返済がデータポイントとなり、フォーマルな金融記録を持たないことが多い顧客に対して、独自のクレジットプロファイルを構築することが可能になる。

30日間毎日支払いを行った顧客は、すでに30個の個別のクレジットシグナルを生成しているとCFOは説明した。

「私たちとの関係において、非常に迅速にデジタルローンやデジタルクレジットなど、他のフォローオンサービスを提供し始めることができます。デジタルクレジットの仕組みとしては、顧客が借り入れられる手頃なローンの資格を付与します」と同氏は述べた。

M-KOPAは、全市場で月100万件以上の返済を受け取り、毎日1万人以上の顧客を獲得していると述べている。各返済は、同社がクレジットを価格設定する方法を継続的に改善するリスクモデルに組み込まれる。

同社の2025年インパクトレポートによると、顧客の半数が1日5.50ドル未満で生活しており、38%が初めてフォーマルなクレジットを利用している。これらの顧客はリピート借り手になる傾向が強まっている。

「時間をかけてこれらの付加価値サービスをすべて提供することで、顧客のライフタイムバリューを高めています」とKutadzausheは言う。「月ベースで見ると、収益のうちデジタル金融サービスから得られる割合が増加しており、必ずしも新規顧客獲得によるものではありません。」

M-KOPAで最も速く100万人の顧客に到達した市場となったナイジェリアは、同社の最も強力なレンディング市場の一つとして台頭している。2月、ナイジェリアのM-KOPAマネージングディレクターであるBabajide Duroshola氏は、キャッシュローンを同社の最も速く成長しているビジネスセグメントと表現した。

「私たちのキャッシュレンディングビジネスは、より速いペースで大幅に成長しています」とDuroshola氏はTechCabalに語った。「スマートフォンの場合、人々は数年に一度デバイスを必要とします。しかし現金の場合、顧客は時間通りに返済すれば1サイクル内で複数回借り入れることができます。」

リスクを管理するため、同社はAI駆動モデルを使用して損失を予測し、それに応じて商品価格を設定している。

「ポートフォリオレベルでは、非常に低い水準、10%に近く、10%から12%の間の話をしています」とKutadzausheは述べ、市場の特殊性から損失率についてはコメントできないと付け加えた。

CFOは、同社は現在赤字での顧客獲得は行っておらず、顧客の維持に注力していると述べた。

2024年、同社は前年の2,470万ドルの損失を経て、収益が66%成長する中で920万ドルの利益を計上した。

成長を維持するため、CFOは顧客へのサービス提供を継続できるよう、エクイティおよびデット資本の提供者に頼っていくと述べた。

「今の成長ペースで成長し続けるならば、クレジットの提供者であれ、運転資本の提供者であれ、パートナーに頼り続けることになります。そうすることで、現在の成長を成功させながら継続できます。そして責任を持ってそれを行います」と同氏は述べた。

M-KOPAはアフリカの人々がスマートフォンを購入できるよう支援することでビジネスを築き、これらのデバイスから生成される返済データを活用してさらに多くのことができ、持続可能なビジネスになれることにすぐに気づいた。