Comment Ankit Agrawal a construit InsuranceDekho, un district à la fois

En 2016, lors d'une visite à Ballia pour un transfert de terrain, Ankit Agrawal a demandé à son chauffeur de taxi à propos de l'assurance de la voiture ('gadi ka bima'). Les références répétées du chauffeur à LIC ont clairement indiqué à Agrawal que ce dernier n'avait aucune idée de ce dont il parlait, et aussi que la voiture qui l'emmenait de l'aéroport de Patna n'était pas assurée.

La révélation pour Agrawal de ce petit échange avec le chauffeur de taxi était la suivante : "Agar woh compulsory product ke liye nahin hai toh jo non-compulsory product hai jaise health ho gaya, life ho gaya toh problem ho gaye (Si c'est le cas pour un produit obligatoire, alors pour des produits non obligatoires comme la santé et la vie, il y aura des problèmes)", a déclaré Agrawal, se rappelant dans une conversation avec la fondatrice et PDG de YourStory, Shradha Sharma, de l'opportunité qu'il a vue en cofondant InsuranceDekho la même année.

La raison d'être d'InsuranceDekho était la suivante : alors que les quelque 60 compagnies d'assurance ont créé de nombreux bons produits, elles n'ont pas été en mesure de les livrer jusqu'au dernier kilomètre. Agrawal a décidé de construire exactement cela.

Aujourd'hui, InsuranceDekho compte environ 3 lakh d'agents, couvrant 98% des codes postaux du pays. Chaque mois, ces agents vendent un total de 10 à 15 lakh de polices. "Nous sommes très clairs que dans 5 ans, nous devons couvrir les 600 000 villages du pays", a déclaré Agrawal. 

Le mode de distribution

InsuranceDekho, basé à Gurugram, qu'Agrawal a cofondé avec Amit Jain et Ish Babar, avait deux options : soit aller directement au consommateur, créer une entreprise B2C comme Zepto, soit créer un réseau hors ligne où "nous connectons de nombreux frères et sœurs avec nous".

La deuxième option impliquait la formation d'agents, qui iraient ensuite de village en village, de maison en maison, expliquant aux gens pourquoi l'assurance est nécessaire tout en la vendant.

InsuranceDekho a choisi la deuxième option. Agrawal a déclaré : "C'était une entreprise plus viable à construire car je crois que dans le monde d'aujourd'hui, la distribution est le seul mode."

Il a dit : "Bharat (En Inde) mein jo prakritik aapda hai woh badhne lag gayi hai (les catastrophes naturelles commencent à augmenter). Nous avons donc travaillé avec des compagnies d'assurance pour créer un produit et apporter ce produit aux masses."

Après les inondations récurrentes au Jammu et Cachemire, par exemple, il a déclaré que les agents d'InsuranceDekho étaient parmi les premiers distributeurs d'assurance à expliquer aux gens pourquoi l'achat d'une assurance habitation est important.

Le Covid a été "un point d'inflexion" pour l'entreprise. Les Indiens croient "humko kuchh nahin hoga (Rien ne nous arrivera)", a-t-il dit. La pandémie a remis en question cette notion, et beaucoup de gens ont commencé à prendre une assurance santé. Puis, voyant d'autres autour d'eux perdre la vie et laisser leur famille sans protection, les gens ont commencé à souscrire une assurance vie.

Agrawal a félicité le gouvernement pour son effort soutenu dans l'extension de l'assurance jusqu'au niveau des villages, ainsi que le régulateur pour s'assurer que le consommateur final obtient la valeur pour laquelle il paie.

La mentalité de cafard

L'enfance d'Agrawal s'est déroulée en partie au Bihar (il a déménagé plus tard au Bengale occidental), lorsque des coupures de courant quotidiennes de 15 à 16 heures étaient la norme et qu'un générateur alimentait un ventilateur et une ampoule dans sa maison. C'était une grande famille élargie. Et ils géraient un magasin de vêtements ainsi qu'une petite bijouterie.

Son grand-père avait l'habitude de promettre à Agrawal et à ses cousins que celui qui ferait la première vente de la journée recevrait des bonbons le soir. "Ce lalach (avidité) pour les bonbons faisait de nous de bons vendeurs", a déclaré Agrawal, sur un ton plus léger.

Bien que la vie était alors difficile et qu'il ait dû lutter pour les nécessités de base, Agrawal a dit qu'il est reconnaissant d'avoir grandi au Bihar. "Bihar ne mere andar se dar nikal diya (Le Bihar m'a débarrassé de la peur)", a-t-il dit, ajoutant qu'il n'a maintenant peur de rien. "Kuch bhi hota main kehta hun, 'dekh lenge' (Quoi qu'il arrive, je dis simplement : "On s'en occupera").  

"Nous vivions dans un environnement aimant, un environnement bienveillant, mais pas dans un environnement où nous étions surprotégés. Cela nous a donc aidés à acquérir beaucoup d'expériences." Cela l'a aidé dans son parcours entrepreneurial, au cours duquel il a tout essayé, de la gestion d'événements à la vente de T-shirts. "J'ai été un débrouillard. Et j'ai fait tout ce que je devais faire pour survivre", a déclaré Agrawal, invoquant ce qu'il appelle la "mentalité de cafard".

"Parce que mera manna hai (ma conviction est) ki jo tikta hai wahi banata hai (que celui qui reste/dure est celui qui réussit). Si vous continuez à survivre et si vous continuez à vous présenter chaque jour, vous êtes en avance sur 99,99% des gens dans le monde."

C'est numérique et hors ligne

L'adaptabilité et la survie forment également la base philosophique d'InsuranceDekho. "Jo aaj hum hai kal hum rahe na rahe (Que nous soyons là aujourd'hui ou non demain) cette entreprise survit à l'épreuve du temps. Et c'est ce que nous avons construit dans l'assurance."

Agrawal a déclaré que les canaux hors ligne resteront pertinents pendant longtemps dans le pays. "C'est un pays où le numérique prospérera également, où un mélange de numérique et de hors ligne prospérera également, et où le pur hors ligne prospérera également", a-t-il dit, ajoutant que de grandes parties de l'Inde auront encore besoin d'un mélange d'en ligne et de hors ligne pendant au moins les 10 à 15 prochaines années.

Il a déclaré qu'il existe des secteurs tels que l'assurance santé où le facteur de confiance doit être élevé. "Les systèmes numériques peuvent aider à réduire les frictions. Mais partout où vous avez besoin d'une interface humaine, aapko vahan pe logon ki jarurat padegi (vous aurez besoin de personnes là-bas)."

InsuranceDekho a d'abord lancé son équipe dans toutes les capitales d'État. Dans la phase deux, elle s'est ouverte dans toutes les grandes villes. Dans la phase trois, ralentie par la pandémie, l'entreprise a commencé à opérer dans toutes les villes. Et maintenant, elle essaie d'être présente dans chaque district, un objectif à atteindre dans deux ans. Dans cinq ans, Agrawal veut qu'InsuranceDekho couvre tous les villages. 

Manifester le succès

Agrawal, fan de la Bhagawad Gita, a déclaré qu'il croit au pouvoir de la manifestation—"Je continue à manifester qu'un jour je me tiendrai au Rajya Sabha et je ferai un discours". Il prie dans le temple pendant 5 minutes chaque jour, remerciant Dieu pour tout. "Dada ji mere ko ek hi cheej sikhate the ki (et mon grand-père ne m'enseignait qu'une seule chose, que) Bhagwan ko hamesha thank you bolo (il faut toujours dire merci à Dieu). Jo bhi hua tumko nahin pata aur kya ho sakta tha (quoi qu'il soit arrivé, vous ne savez pas ce qui aurait pu se passer)."

Sa façon de gérer cette entreprise extrêmement compétitive est d'être en contact avec l'utilisateur final. Ainsi, chaque trimestre, il choisit 10 partenaires (jinka main personal RM hota hun—"Je deviens leur gestionnaire de relation personnelle") avec lesquels il a des conversations quotidiennes. "Tout le monde ne vous donnera pas de bons retours, mais si vous continuez à écouter, vous continuerez à vous améliorer."

"Vous devez aimer être ennuyeux", a-t-il dit. "Le succès vient du fait de se présenter chaque jour. Bas har din uth kar aa jaana hai (Vous devez simplement vous lever et vous présenter chaque jour)."