Por qué Agnes Aistleitner confía más en la disciplina de los fundadores que en el genio

Lo primero que notas sobre Agnes Aistleitner, socia de First Circle Capital, una firma de capital de riesgo enfocada en África, es que responde las preguntas como si llevara años pensando en ellas. Sus opiniones están templadas por el tiempo que ha pasado escuchando a fundadores, observando cómo los negocios triunfan y fracasan, y aprendiendo qué suposiciones se sostienen en la realidad.

Nos encontramos en Artcaffé en Village Market, dentro de la zona diplomática de Nairobi, donde trabajadores humanitarios, diplomáticos, fundadores e inversores entran y salen de reuniones que pueden, o no, cambiar el futuro. 

Aistleitner habla con franqueza, ríe con facilidad y responde preguntas sin la neblina que nubla el mundo del capital de riesgo. Austriaca de nacimiento, ahora divide su vida entre Nairobi y Kampala, buscando fundadores que merezcan apoyo y convenciendo a inversores de apostar más fuerte por África.

Antes de comenzar la entrevista propiamente dicha, pasamos varios minutos poniéndonos al día sobre el lento clima de inversión, la dificultad de recaudar dinero en el mercado actual, por qué las elecciones siempre ponen nervioso al capital, y si la política keniana esta vez volverá a congelar las decisiones.

Ella pide té de hibisco con samosas. Yo me decanto por chocolate caliente y un croissant. Luego echa un vistazo a su reloj.

"Intento no comer después de las cuatro", dice, antes de soltar una carcajada que sugiere que la regla es ocasionalmente negociable. La coincidencia me pilla desprevenido. Es una disciplina que yo también he intentado cultivar, a veces con éxito, muchas veces no. 

Para alguien que pasa sus días decidiendo qué fundadores merecen financiamiento, Aistleitner habla sorprendentemente poco sobre dinero. Habla de disciplina, aprendizaje, persistencia y de estar presente cuando las empresas están fracasando en lugar de desaparecer. 

Nuestra conversación comienza donde empiezan todos los viajes interesantes: no en su carrera, sino en el hogar.

Esta entrevista ha sido editada por extensión y claridad.

Creciste en Austria y construiste una carrera que eventualmente te trajo a África Oriental. ¿Qué parte del mundo descubriste en Nairobi y Kampala que no podías encontrar en casa? 

He estado en muchos países —Jordania, Ucrania, Japón— y sentí que quería pasar un tiempo aquí y ver qué estaba pasando en el continente. Lo que encontré en Kampala y Nairobi fue una especie de crudeza y posibilidad que es más difícil de encontrar en Austria. Austria es genial. Es hermosa, estable, organizada, con una calidad de vida muy alta. Pero como tantos sistemas ya funcionan, hay menos espacio para sentir que puedes construir algo desde cero y que importe. En África Oriental, las brechas son visibles. Eso puede ser frustrante, pero también es energizante. Ves problemas en todas partes, pero también ves a personas construyendo a su alrededor, a través de ellos, a pesar de ellos. Supongo que se puede atribuir esto a la curiosidad juvenil; Uganda y Kenia son geniales, y Austria también es genial. 

Cuando visitas Austria ahora, ¿qué te resulta ajeno? Y cuando regresas a África Oriental, ¿qué te recuerda que sigues siendo una forastera?

Cuando regreso a Austria, lo que me resulta ajeno es lo estructurado y predecible que es todo. Lo aprecio más ahora que cuando era más joven, pero también se siente un poco extraño. Hay un cierto orden en la vida, en las carreras, en las instituciones, en las expectativas. 

Culturalmente, soy tan directa que a veces la gente me encuentra brusca. La cultura de África Oriental me recuerda mucho a Japón de maneras extrañas. La comunicación es muy indirecta. Y luego, por supuesto, soy una Muzungu (caucásica). Ese recordatorio te sigue a todas partes, te guste o no. No importa cuánto tiempo hayas vivido en algún lugar o cuánto te importe el lugar. Sigues siendo vista a través de cierta lente. Creo que lo maduro no es ofenderse por eso, sino entenderlo, seguir aprendiendo y no asumir que la pertenencia es algo que simplemente puedes declarar por ti misma.

¿Qué imaginaban tus padres que serías de joven, y cuán diferente es esa vida de la que terminaste viviendo?

Bueno, vengo de un trasfondo muy humilde, crecí en una granja, mi padre es techador y mecánico, y realmente no cumplí con las expectativas de vida de mis padres. Estaría trabajando como peluquera, administrativa o empleada de oficina en algún lugar cerca de mi ciudad natal. Pero está bien. Lo que sí obtuve de ese trasfondo fue muy valioso. Aprendí a trabajar duro desde temprano. Aprendí que nadie viene a salvarte. Aprendí que si algo necesita hacerse, lo haces. Y aprendí a no buscar demasiado la validación de otras personas, porque cuando vienes de un entorno donde tus ambiciones no tienen sentido para las personas que te rodean, o te detienes o desarrollas el músculo interno para seguir adelante.

Pasas tus días evaluando fundadores. ¿Cuál es la cualidad más importante que has visto en los grandes emprendedores que nunca aparece en un pitch deck?

Siempre se trata de la capacidad de crecer como persona, la persistencia y ese impulso por aprender y mejorar. Los grandes emprendedores son máquinas de aprendizaje, pero trabajan duro; hay que trabajar duro.  Muchos fundadores son inteligentes. Muchos son carismáticos. Algunos son muy buenos en la recaudación de fondos. Pero los que se vuelven verdaderamente grandes son los que siguen mejorando. Se convierten en mejores gerentes, mejores vendedores, mejores asignadores de capital, mejores comunicadores. Crecen hacia la empresa antes de que la empresa los supere.

Y luego está la persistencia. No la persistencia de póster motivacional. La persistencia real. El tipo donde te despiertas después de que algo salió mal, y aún así haces lo siguiente que hay que hacer.

El capital de riesgo a menudo se describe como un negocio de convicción. Cuéntame sobre un momento en que tu convicción te costó algo: dinero, reputación o sueño.

En realidad creo que "convicción" a veces es la forma equivocada de enmarcar el capital de riesgo. El VC es un negocio de distribución de probabilidades. Buscas suficientes oportunidades donde el potencial alcista sea lo suficientemente grande como para compensar las pérdidas. El trabajo consiste en encontrar equipos excepcionales con gran capacidad de ejecución, construyendo algo lo suficientemente audaz como para volverse muy grande y, sí, también fracasar.

Si nada nunca te cuesta nada, probablemente no estás tomando suficiente riesgo. Pero eso no significa que debas romantizar el sufrimiento o los malos resultados. 

Cuando las empresas no van bien, es doloroso. Es doloroso para los fundadores y es doloroso para nosotros como inversores. Genera más trabajo, conversaciones más difíciles, más noches sin dormir, y a veces lo intentas todo para salvar algo que no puede salvarse. Eso es triste porque hay personas reales involucradas, y todos entraron esperando un buen resultado.

Lo mejor que puedes hacer es manejarlo con esfuerzo, honestidad y comunicación clara. Te presentas. Intentas ayudar. No desapareces cuando las cosas se vuelven incómodas.

Y a veces las cosas sí se revierten. A veces, ser proactivo, ayudar con un pivote, abrir la puerta correcta o impulsar una decisión difícil cambia la trayectoria de una empresa. Esos momentos te enseñan que la convicción no es solo creer. Es mantenerse útil cuando la distribución de probabilidades se vuelve complicada, y eso es probablemente más importante en el contexto africano.

Has vivido y trabajado en culturas muy diferentes. ¿Qué creencia sobre el éxito tenías a los 25 años que ya no tienes hoy?

A los 25, probablemente pensaba que el éxito era principalmente cuestión de ser inteligente, ambiciosa y estar dispuesta a trabajar más duro que los demás. Esas cosas importan, pero no son suficientes. Creo que cuando eres joven, también crees que sabes mucho más de lo que sabes. Tienes opiniones fuertes, y esa confianza puede ser útil porque te pone en movimiento. Pero con el tiempo, te das cuenta de cuánto no sabes, y más importante aún, te das cuenta de que no saber no es una debilidad si eres honesta al respecto y estás dispuesta a aprender.

Ahora creo que el éxito tiene mucho más que ver con la consistencia, la autoconfianza, el autocontrol y la capacidad de seguir cuestionando tus propias suposiciones. Tienes que preguntar, preguntar, preguntar. Tienes que estar dispuesta a parecer tonta durante cinco minutos para no seguir siendo tonta durante cinco años. Y no hay atajos. Construyes confianza a través del esfuerzo repetido, no a través de que la gente te diga que eres buena. Construyes la confianza en ti misma haciendo cosas difíciles, cumpliendo promesas contigo misma y no derrumbándote cada vez que algo se vuelve incómodo.

¿Qué te ha enseñado África sobre los negocios que Europa todavía tiene dificultades para entender?

Las relaciones importan mucho más de lo que la gente admite. En Europa, nos gusta hablar de sistemas, meritocracia, proceso y equidad. Y creo que la meritocracia es algo a lo que deberíamos aspirar como sociedad. Pero el mundo real no es puramente meritocrático. El acceso importa. La confianza importa. Quién te conoce importa. Quién está dispuesto a atender tu llamada importa.

África hace eso muy evidente. Los negocios a menudo se mueven a través de relaciones porque las instituciones son más débiles, los mercados están más fragmentados y la información está menos distribuida uniformemente. Eso puede ser frustrante, pero también es honesto. Las personas hacen negocios con personas en quienes confían porque la confianza reduce el riesgo.

Europa a veces pretende que las redes son secundarias al mérito. Creo que eso es ingenuo. El mérito es importante, por supuesto. Pero una red sólida potencia el mérito. Una buena relación puede abrir una puerta, acelerar un trato, prevenir un error o ayudarte a entender lo que realmente está pasando.

Muchos inversores pasan sus vidas buscando fundadores excepcionales. ¿Has conocido alguna vez a un fundador que cambiara la forma en que piensas sobre la vida misma?

Muchos de ellos cambian mi forma de pensar. En este negocio, conoces personas que están lo suficientemente obsesionadas, son lo suficientemente valientes y a veces lo suficientemente locas como para construir algo casi de la nada. Eso te hace algo. Ves personas operando bajo presión, incertidumbre, capital limitado, mercados difíciles, expectativas familiares, problemas regulatorios, y aun así siguen adelante. Grandes recordatorios para seguir dando la buena batalla. 

¿Cuál es el error más costoso que has cometido en tu carrera y qué te enseñó sobre ti misma?

Pregunta difícil. Los errores más costosos de mi vida probablemente no fueron estrictamente errores de carrera. Fueron errores personales, especialmente relacionados con mi matrimonio fallido. Eso fue costoso emocionalmente, financieramente y en términos de lo que me obligó a reconstruir. Pero también me enseñó algunas de las lecciones más importantes: conoce tu autoestima, confía en ti misma y no subcontrates tu sentido de la realidad a otra persona. En los negocios, hablamos mucho sobre juicio, riesgo y reconocimiento de patrones. Pero tu vida personal también te enseña juicio, a veces de manera más brutal. Aprendes dónde ignoraste señales. Aprendes dónde fuiste demasiado esperanzadora, demasiado condescendiente, demasiado desconectada de tus propios instintos.

¿Qué hay en el capital de riesgo que los jóvenes profesionales admiran pero que probablemente no les gustaría si lo experimentaran de primera mano?

El capital de riesgo suena glamoroso desde afuera. Conoces fundadores, hablas sobre el futuro, te sientas en salas interesantes y observas empresas emocionantes. Y sí, esas partes son reales. Pero son una parte muy pequeña del trabajo. La realidad es mucho trabajo: investigación, búsqueda de oportunidades, diligencia debida, apoyo al portafolio, recaudación de fondos, comunicación con socios limitados (LP), mapeo de mercado, escritura, construcción de redes, seguimientos, discusiones internas, documentos legales e informes. 

Para ser efectivo, tienes que dedicar las horas. Tienes que leer. Tienes que pensar. Tienes que hablar con mucha gente. Tienes que ser receptivo. Tienes que desarrollar juicio en mercados donde los datos a menudo son incompletos.

Creo que los jóvenes profesionales a veces admiran el acceso y el estatus. Puede que no les guste cuánto del trabajo es en realidad disciplina, repetición y trabajo invisible.

Ves cientos de empresas cada año. ¿Esa abundancia de oportunidades te hace más optimista sobre el futuro de África o más realista sobre sus limitaciones?

Ver cientos de empresas te da una visión muy clara de las limitaciones. Ves brechas de infraestructura, fricción regulatoria, riesgo cambiario, mercados fragmentados, débil poder adquisitivo, vías de salida limitadas, restricciones de talento y escasez de capital. No puedes ignorar esas cosas si estás haciendo el trabajo correctamente. Pero también ves el impulso de los emprendedores. Ves personas construyendo alrededor de restricciones que detendrían a otros por completo. Ves fundadores que se ven obligados a ser increíblemente creativos porque la versión fácil del mercado no existe.

Eso me hace optimista. No de manera ingenua. No creo que todo vaya a funcionar mágicamente. Tomará tiempo. Habrá fracasos. Habrá ciclos. Habrá escasez de capital y correcciones dolorosas. Pero el potencial está ahí. La historia demográfica es real y la digitalización está ocurriendo. Las brechas están ahí y necesitan llenarse. 

Si todos los títulos desaparecieran mañana —socia, inversora, miembro del consejo— ¿qué quedaría de Agnes Aistleitner?

Una nerd implacable y competitiva que no se cansa de aprender. Tengo que aprender cada día. Es casi una compulsión. Me pongo inquieta si no estoy aprendiendo, leyendo, construyendo, mejorando o intentando entender algo nuevo. Eso es probablemente el núcleo de mí más que cualquier título. Recientemente, también me he metido mucho en el ejercicio, y eso me hace feliz de una manera muy simple. Hay algo que da firmeza en la disciplina física. Haces el trabajo, tu cuerpo responde lentamente. Es honesto. Sin atajos.

Y por supuesto, mis hijos. Tengo dos niños pequeños, tienen tres y cinco años, y soy una madre muy orgullosa.

¿Cuál es la parte más solitaria del éxito de la que la gente rara vez habla?

Creo que tendrás que sentirte cómoda haciendo cosas por ti misma, y confiando en ti misma y en el proceso sin validación externa. El éxito es difícil; prepárate para ello. La idea del éxito es más glamorosa que la acción real para llegar allí. 

Imagina que tienes 90 años. ¿Qué tendría que ser cierto sobre tu vida para que pudieras decir: "Esa fue una vida bien vivida"?

Hacer las cosas que dan miedo, crecer como persona, hacer las cosas difíciles, ser consistente y fiel a mí misma, y aprender continuamente.