Por qué las startups cripto nigerianas se están expandiendo más allá del comercio minorista

Las startups de cripto nigerianas construyeron sus negocios facilitando la compra y venta de monedas digitales para clientes minoristas. Ahora, eso puede no ser suficiente.

El país es uno de los mercados cripto más grandes de África. Sin embargo, al menos dos operadores afirman que la competencia está comprimiendo los márgenes. Los costos no disminuyen con el volumen, y los clientes que generan más ingresos son difíciles de retener.

El trading entre pares (P2P) se convirtió en un salvavidas para los usuarios de cripto nigerianos después de que el Banco Central de Nigeria (CBN) prohibiera a los bancos prestar servicios a transacciones de cripto en 2021. Esto obligó a las startups locales a encontrar soluciones alternativas mientras plataformas globales como Paxful, un mercado P2P que ya cerró, y Binance competían por los mismos usuarios.

Las startups nigerianas comenzaron a ofrecer una gama más amplia de productos, incluyendo pagos P2P y de facturas, aproximadamente en ese momento. El impulso serio hacia las stablecoins, los rieles de pago B2B, los futuros y productos financieros más complejos se aceleró a partir de 2023 para diversificar los ingresos más allá del volátil ciclo minorista. Recientemente, esa estrategia se ha vuelto más pronunciada.

Varias startups de cripto que operan en Nigeria, incluyendo Busha, Roqqu, Dantown, Luno y Blockchain.com, se han expandido más allá del trading minorista de cripto. Startups como Yellow Card lo han cerrado por completo para centrarse en el lado B2B de las monedas digitales, lo que indica que la presión sobre los márgenes minoristas es lo suficientemente aguda como para forzar un cambio estratégico completo.

Las matemáticas detrás de una sola operación

La economía unitaria de gestionar un negocio de trading minorista de cripto comienza con una sola operación.

En una transacción minorista típica de $100, los ingresos brutos que obtiene una plataforma oscilan entre aproximadamente $0,30 y menos de $1,40, según informaron tres startups de cripto a TechCabal.

Un fundador, que pidió no ser identificado para hablar con libertad debido a la sensibilidad de los detalles revelados, lo desglosa así: una comisión por transacción del 1% genera $1, mientras que el spread de divisas (FX) en la conversión a naira añade aproximadamente $0,35. Tras deducir los costos directos como el procesamiento de pagos y la liquidez, el beneficio bruto supera $1,25. 

Otro operador, que también habló bajo condición de anonimato, indicó que el beneficio bruto después de todos los costos es de $0,30 a $0,50, lo que refleja el modelo de precios de tarifa plana y sin spread de la startup.

En condiciones normales de mercado, una startup retiene entre el 0,5% y el 1,6% de cada transacción, cifra conocida como la tasa de captura combinada. Durante períodos volátiles, cuando los spreads se amplían, ese rango sube hasta entre el 1,6% y el 2,3%, según las tres startups.

Una startup cobra una tarifa plana fija independientemente de las condiciones del mercado; otras aplican modelos escalonados del 0,35% al 1% según el tamaño de la operación.

El lado de los costos es donde las cosas se complican.

Gestionar una plataforma regulada de trading de cripto implica gastos que no se reducen cuando el trading se ralentiza: personal, seguridad, cumplimiento normativo, asociaciones bancarias y de pago, y la infraestructura necesaria para mover dinero de forma fiable. Estos costos son en gran medida fijos independientemente del número de operaciones que procese una plataforma.

Cuando la actividad de trading minorista se ralentiza, los ingresos caen y, en ocasiones, se vuelven desproporcionadamente inferiores a estos gastos fijos, según los tres operadores que hablaron con TechCabal.

"Si bien ciertos costos se reducen con una menor actividad, una parte significativa de la base de costos es fija o semifija", dijo Joshua Avoaja, director de tecnología y cofundador de Azza, una startup nigeriana de pagos cripto basada en WhatsApp que afirma haber procesado más de $17 millones. "Los costos no se comprimen proporcionalmente durante los períodos de menor volumen de trading."

Un cliente minorista activo típico realiza entre dos y seis operaciones al mes —llegando a ocho durante los picos del mercado— y gasta entre $13 y $15 por operación, según el rango proporcionado por los tres operadores. 

Tomando el punto medio —unas cuatro operaciones mensuales a $14 por operación— y aplicando una tasa de captura del 1%, una startup de cripto ganaría aproximadamente $0,56 por cliente al mes en ingresos brutos. 

Frente a un costo de adquisición de clientes (CAC) de entre ₦8.000 y ₦22.000 (aproximadamente $5 a $14), recuperar esa inversión en el usuario promedio lleva entre nueve meses y más de dos años.

Para un negocio que depende únicamente del trading minorista, necesita una amplia pista de despegue para sostener sus operaciones.

"[El trading minorista de cripto] es un negocio sólido pero estructuralmente limitado", dijo Avoaja. "Los costos de adquisición de clientes son relativamente bajos, los márgenes brutos en operaciones individuales son saludables y la demanda ha demostrado ser resiliente. Pero hay limitaciones. La monetización es desigual en la base de usuarios, con un grupo más pequeño de usuarios altamente activos que genera una parte desproporcionada del valor."

El negocio funciona con escala suficiente, pero tiene límites reales como producto independiente, dijo Avoaja. Esos límites se hacen más evidentes cuando se observa quién mueve realmente la aguja de ingresos.

Los traders minoristas de alta frecuencia llamados 'power users' realizan entre 20 y 30 transacciones mensuales y generan una parte desproporcionada de los ingresos de la plataforma, dijo Avoaja. Estos son los clientes que toda startup de cripto quiere retener.

Sin embargo, también son los clientes más exigentes: sensibles al precio, rápidos para moverse hacia un competidor que ofrezca spreads más ajustados e implacables ante las interrupciones o inconsistencias en las tasas. Retenerlos no es un problema de crecimiento; es un problema de fiabilidad.

A pesar de la compresión de márgenes, Emmanuel Peter, jefe de Trading y Mercados en Roqqu, un exchange de cripto nigeriano, afirmó que el trading minorista sigue siendo "un gran negocio" para la startup.

Por qué expandirse más allá del trading minorista tiene sentido económico

El negocio de trading es cíclico. El volumen alcanza su pico en diciembre y marzo, el primero impulsado por las remesas y bonificaciones de fin de año, dijo Avoaja.

Estos períodos pico pueden generar entre un 50% y un 100% más de volumen por usuario que los meses lentos, impulsados principalmente por transacciones de mayor tamaño en lugar de una mayor frecuencia, agregó. 

Durante los períodos bajistas o de baja actividad, los usuarios operan de forma más deliberada: menos operaciones, más intencionales, y con una ligera inclinación hacia el off-ramping (convertir cripto de nuevo a efectivo).

Para las plataformas cuyos ingresos están totalmente ligados a ese ciclo, la curva de ingresos es irregular y difícil de planificar, lo que hace más razonable la expansión más allá del trading minorista.

Algunas plataformas están incursionando en casos de uso orientados a pagos: pagos de facturas de servicios públicos, recargas de airtime y otros servicios financieros cotidianos que generan actividad independientemente de si Bitcoin sube o baja. 

Si bien las funciones de trading minorista siguen siendo un pilar en la mayoría de las startups de cripto nigerianas, las líneas de productos ampliadas se están convirtiendo rápidamente en "funciones de conveniencia" durante los períodos de baja actividad, dijo Avoaja.

Según tres operadores que hablaron con TechCabal, estos productos expansivos aún se encuentran en una etapa inicial de monetización.

Pero la lógica detrás de estos complementos de productos es mantener el flujo de actividades de trading incluso durante los períodos lentos. Cada vez que un usuario paga una factura de electricidad o compra airtime a través de la aplicación, está manteniendo su saldo en la plataforma, reduciendo la posibilidad de abandono y construyendo un hábito que sobrevive a un mercado bajista.

Las tarjetas virtuales en dólares han surgido como uno de los productos de mayor margen más allá del trading, dijo Chimene Chinah, directora ejecutiva de Dantown, una startup nigeriana de pagos cripto. Dantown cuenta las tarjetas entre sus ofertas más rentables fuera de su negocio principal de compra y venta.

"[Las tarjetas] aumentan la retención porque los usuarios ya no necesitan mover fondos fuera de nuestra plataforma para acceder a la función", dijo Chinah.

Las tarjetas mantienen el dinero en movimiento en la plataforma. Los usuarios que gastan a través de una tarjeta virtual tienen pocas razones para retirar sus saldos en otro lugar. La retención aumenta, el float de saldo mejora y la propia tarjeta genera ingresos por intercambio que no fluctúan con los precios de las cripto.

El trading de futuros es otra palanca. Roqqu, una startup nigeriana de cripto, diseñó su oferta de futuros para dar a los clientes oportunidades de trading incluso durante los mercados bajistas, una forma de mantener vivo el motor de trading cuando los mercados spot —la compra y venta regular de cripto— se ralentizan. 

Los préstamos respaldados por cripto cumplen una función contracíclica similar: al permitir a los usuarios pedir prestado contra sus tenencias en lugar de venderlas, las plataformas pueden desalentar las ventas masivas que reducen el volumen de trading y adelgazan el libro de órdenes. 

Una función de ahorro diseñada para fomentar la tenencia de stablecoins crea saldos estables que también sobreviven a una recesión.

El patrón es consistente en los tres operadores: cada nuevo producto está diseñado para suavizar el ciclo de ingresos, extender el tiempo que el dinero de un usuario permanece en la plataforma o abrir una superficie de monetización completamente nueva. El producto de trading capta al cliente; la suite de productos ampliada justifica retenerlos.

El problema OTC y su promesa

La mayoría de las startups de cripto nigerianas operan mesas over-the-counter (OTC) junto a sus plataformas minoristas. Estas mesas atienden a un cliente completamente diferente: compradores institucionales, pequeñas empresas, traders individuales de alto volumen comúnmente llamados "ballenas" y otras startups de cripto que necesitan mover grandes cantidades de liquidez sin pasar por el libro de órdenes público de un exchange. 

La mayoría de estas operaciones ocurren fuera de la plataforma, según dos operadores. Algunas plataformas proporcionan un canal dedicado o una página web donde los posibles compradores envían su información y completan las verificaciones de conocimiento del negocio (KYB) antes de confirmar cualquier operación.

La economía aquí funciona de manera diferente a la minorista. Cuando una plataforma obtiene, por ejemplo, 100 Bitcoins de un exchange a una tasa conocida, puede calcular con razonable precisión el spread que puede ganar vendiéndolos a un conjunto de clientes, siempre que las tasas se mantengan estables durante la ventana de liquidación. 

El spread en sí es más reducido que en el minorista: las plataformas ganan por encima del 0,3% en términos brutos, pero después de contabilizar el propio spread del exchange en el lado de la obtención, el margen neto puede comprimirse hasta tan solo el 0,1%. 

Sin embargo, las transacciones son grandes, por lo que incluso un margen del 0,1% en una operación de $500.000 es $500 —casi el doble de los ingresos que una startup generaría atendiendo a 500 clientes minoristas y obteniendo la tasa de captura combinada mediana.

Los ingresos OTC no dependen de cuántos usuarios descargaron la aplicación el mes pasado ni de si el mercado está en fase alcista o bajista. Dependen de las relaciones con los clientes, la disciplina en los precios y la ejecución fiable: variables que una mesa bien gestionada puede controlar de una manera que el volumen minorista simplemente no puede.

Pero el mercado OTC tiene su propio problema estructural: está saturado.

"El mercado está saturado", dijo Peter. "Tus márgenes tienen que ser lo más ajustados posible."

Las mesas OTC se han proliferado por todo el ecosistema cripto nigeriano, y la competencia ha llevado los spreads a su mínimo. La mesa que gana un cliente es a menudo la que está dispuesta a aceptar el margen más reducido. 

Para las plataformas que intentan usar el OTC como amortiguador contra la volatilidad minorista, esto es una restricción real; el propio amortiguador está bajo compresión.

El mercado OTC no ofrece una salida de alto margen de las presiones del trading minorista. Ofrece un tipo diferente de presión: predecible pero ajustada. Para un negocio que intenta construir algo duradero con la oportunidad cripto nigeriana, "predecible pero ajustado" sigue siendo mejor que "impredecible y cíclico", dijo Peter.

Las startups de cripto nigerianas están construyendo sus negocios sobre la misma apuesta: que el mercado cripto de Nigeria —ya uno de los más grandes de África por volumen, creciendo año tras año— es lo suficientemente grande como para sostener múltiples líneas de ingresos, y que las plataformas que perduren serán las que descubran cómo ganar dinero más allá del trading minorista.