Γιατί η Agnes Aistleitner εμπιστεύεται περισσότερο την πειθαρχία των ιδρυτών παρά τη μεγαλοφυΐα

Το πρώτο πράγμα που παρατηρείς για την Agnes Aistleitner, συνέταιρο στην εταιρεία venture capital First Circle Capital με έδρα την Αφρική, είναι ότι απαντά στις ερωτήσεις σαν να τις έχει σκεφτεί για χρόνια. Οι απόψεις της έχουν ωριμάσει μέσα από τον χρόνο που έχει αφιερώσει ακούγοντας ιδρυτές, παρακολουθώντας επιχειρήσεις να πετυχαίνουν και να αποτυγχάνουν, και μαθαίνοντας ποιες υποθέσεις επαληθεύονται στην πράξη.

Συναντιόμαστε στο Artcaffé στο Village Market, μέσα στη διπλωματική ζώνη του Ναϊρόμπι, όπου εργαζόμενοι σε ΜΚΟ, διπλωμάτες, ιδρυτές και επενδυτές μπαινοβγαίνουν από συναντήσεις που μπορεί ή μπορεί και να μην αλλάξουν το μέλλον. 

Η Aistleitner μιλά απευθείας, γελά εύκολα και απαντά σε ερωτήσεις χωρίς την ασάφεια που συχνά χαρακτηρίζει τον κόσμο του VC. Αυστριακή στην καταγωγή, μοιράζει πλέον τη ζωή της μεταξύ Ναϊρόμπι και Καμπάλα, αναζητώντας ιδρυτές αξίους υποστήριξης και πείθοντας επενδυτές να ποντάρουν μεγαλύτερα ποσά στην Αφρική.

Πριν ξεκινήσουμε την κυρίως συνέντευξη, περνάμε μερικά λεπτά μιλώντας για το βαρύ επενδυτικό κλίμα, τη δυσκολία άντλησης χρημάτων στη σημερινή αγορά, γιατί οι εκλογές πάντα κάνουν τα κεφάλαια νευρικά, και αν η κενυατική πολιτική αυτή τη φορά θα παγώσει και πάλι τις αποφάσεις.

Παραγγέλνει τσάι από ιβίσκο με σαμόσες. Εγώ διαλέγω ζεστή σοκολάτα και κρουασάν. Έπειτα ρίχνει μια ματιά στο ρολόι της.

«Προσπαθώ να μην τρώω μετά τις τέσσερις», λέει, πριν ξεσπάσει σε ένα γέλιο που υπονοεί ότι ο κανόνας είναι κατά καιρούς διαπραγματεύσιμος. Η σύμπτωση με αιφνιδιάζει. Είναι μια πειθαρχία που κι εγώ προσπαθώ να καλλιεργήσω — μερικές φορές με επιτυχία, συχνά όχι. 

Για κάποιον που περνά τις μέρες της αποφασίζοντας ποιοι ιδρυτές αξίζουν χρηματοδότηση, η Aistleitner μιλά εκπληκτικά λίγο για χρήματα. Μιλά για πειθαρχία, μάθηση, επιμονή και για το να είσαι παρών όταν οι εταιρείες αποτυγχάνουν αντί να εξαφανίζεσαι. 

Η συζήτησή μας ξεκινά εκεί που ξεκινούν όλα τα ενδιαφέροντα ταξίδια — όχι από την καριέρα της, αλλά από το σπίτι.

Αυτή η συνέντευξη έχει επεξεργαστεί για λόγους συντομίας και σαφήνειας.

Μεγάλωσες στην Αυστρία και έχτισες μια καριέρα που σε έφερε τελικά στην Ανατολική Αφρική. Τι μέρος του κόσμου ανακάλυψες στο Ναϊρόμπι και στην Καμπάλα που δεν μπορούσες να βρεις στην πατρίδα σου;

Έχω ζήσει σε πολλές χώρες — Ιορδανία, Ουκρανία, Ιαπωνία — και ένιωθα ότι ήθελα να περάσω λίγο χρόνο εδώ και να δω τι γίνεται στην ήπειρο. Αυτό που βρήκα στην Καμπάλα και στο Ναϊρόμπι ήταν ένα είδος ακατέργαστης ενέργειας και δυνατότητας που είναι πιο δύσκολο να βρεις στην Αυστρία. Η Αυστρία είναι υπέροχη. Είναι όμορφη, σταθερή, οργανωμένη, με πολύ υψηλή ποιότητα ζωής. Αλλά επειδή τόσα πολλά συστήματα λειτουργούν ήδη, υπάρχει λιγότερος χώρος να νιώσεις ότι μπορείς να χτίσεις κάτι από το μηδέν και να έχει σημασία. Στην Ανατολική Αφρική, τα κενά είναι ορατά. Αυτό μπορεί να είναι απογοητευτικό, αλλά είναι επίσης ενεργοποιητικό. Βλέπεις προβλήματα παντού, αλλά βλέπεις επίσης ανθρώπους να χτίζουν γύρω από αυτά, μέσα από αυτά, παρά αυτά. Υποθέτω ότι μπορεί κανείς να το αποδώσει σε νεανική περιέργεια· η Ουγκάντα και η Κένυα είναι υπέροχες, και η Αυστρία είναι υπέροχη. 

Όταν επισκέπτεσαι τώρα την Αυστρία, τι σου φαίνεται ξένο; Και όταν επιστρέφεις στην Ανατολική Αφρική, τι σε θυμίζει ότι είσαι ακόμα ξένη;

Όταν επιστρέφω στην Αυστρία, αυτό που μου φαίνεται ξένο είναι το πόσο δομημένα και προβλέψιμα είναι όλα. Το εκτιμώ περισσότερο τώρα απ' ό,τι όταν ήμουν νεότερη, αλλά μου φαίνεται και λίγο παράξενο. Υπάρχει μια συγκεκριμένη τάξη στη ζωή, στις καριέρες, στους θεσμούς, στις προσδοκίες. 

Πολιτισμικά, είμαι τόσο άμεση που μερικές φορές ο κόσμος με βρίσκει απότομη. Η ανατολικοαφρικανική κουλτούρα μου θυμίζει πολύ την Ιαπωνία με παράξενους τρόπους. Η επικοινωνία είναι πολύ έμμεση. Και φυσικά, είμαι Muzungu (καυκάσια). Αυτή η υπενθύμιση σε ακολουθεί θες δεν θες. Δεν έχει σημασία πόσα χρόνια έχεις ζήσει κάπου ή πόσο νοιάζεσαι για αυτό το μέρος. Σε βλέπουν πάντα μέσα από ένα συγκεκριμένο πρίσμα. Νομίζω ότι το ώριμο πράγμα δεν είναι να προσβάλλεσαι από αυτό, αλλά να το κατανοείς, να συνεχίζεις να μαθαίνεις και να μην υποθέτεις ότι η αίσθηση του «ανήκειν» είναι κάτι που μπορείς απλώς να διακηρύξεις μόνος σου.

Τι φανταζόντουσαν οι γονείς σου ότι θα γινόσουν όταν ήσουν μικρή, και πόσο διαφορετική είναι εκείνη η ζωή από αυτή που τελικά έζησες;

Λοιπόν, κατάγομαι από πολύ απλό περιβάλλον, μεγάλωσα σε αγρόκτημα, ο πατέρας μου είναι σκεπαστής και μηχανικός, και δεν ανταποκρίθηκα ιδιαίτερα στις προσδοκίες των γονιών μου για τη ζωή. Θα καθόμουν ως κομμώτρια, διοικητική υπάλληλος ή υπάλληλος γραφείου κάπου κοντά στην πατρίδα μου. Αλλά είναι εντάξει. Αυτό που πήρα από εκείνο το περιβάλλον ήταν πολύ πολύτιμο. Έμαθα νωρίς πώς να δουλεύω σκληρά. Έμαθα ότι κανείς δεν θα έρθει να σε σώσει. Έμαθα ότι αν κάτι πρέπει να γίνει, το κάνεις. Και έμαθα να μην αναζητώ υπερβολικά την επιβεβαίωση από άλλους, γιατί όταν κατάγεσαι από περιβάλλον όπου οι φιλοδοξίες σου δεν έχουν νόημα για τους γύρω σου, ή σταματάς ή χτίζεις τον εσωτερικό μυ για να συνεχίσεις.

Περνάς τις μέρες σου αξιολογώντας ιδρυτές. Ποια είναι η πιο σημαντική ιδιότητα που έχεις δει σε μεγάλους επιχειρηματίες και δεν εμφανίζεται ποτέ σε ένα pitch deck;

Είναι πάντα για την ικανότητα να αναπτύσσεσαι ως άνθρωπος, την επιμονή και εκείνη την κινητήρια δύναμη για μάθηση και βελτίωση. Οι μεγάλοι επιχειρηματίες είναι μηχανές μάθησης, αλλά δουλεύουν σκληρά· πρέπει να δουλεύεις σκληρά. Πολλοί ιδρυτές είναι έξυπνοι. Πολλοί είναι χαρισματικοί. Κάποιοι είναι πολύ καλοί στην άντληση κεφαλαίων. Αλλά αυτοί που γίνονται πραγματικά σπουδαίοι είναι αυτοί που συνεχίζουν να βελτιώνονται. Γίνονται καλύτεροι managers, καλύτεροι πωλητές, καλύτεροι κατανεμητές κεφαλαίου, καλύτεροι επικοινωνιολόγοι. Μεγαλώνουν μέσα στην εταιρεία πριν η εταιρεία τους ξεπεράσει.

Και μετά υπάρχει η επιμονή. Όχι η επιμονή των αφισών με κινητήριες φράσεις. Πραγματική επιμονή. Αυτή που ξυπνάς μετά από κάτι που πήγε στραβά και ακόμα κάνεις το επόμενο βήμα που χρειάζεται.

Το venture capital περιγράφεται συχνά ως επιχείρηση πεποίθησης. Πες μου για μια στιγμή που η πεποίθησή σου σε κόστισε κάτι — χρήματα, φήμη ή ύπνο.

Στην πραγματικότητα νομίζω ότι η «πεποίθηση» είναι μερικές φορές ο λάθος τρόπος για να πλαισιώσεις το venture capital. Το VC είναι επιχείρηση κατανομής πιθανοτήτων. Αναζητάς αρκετές προσπάθειες στόχου όπου το upside είναι αρκετά μεγάλο για να καλύψει τις απώλειες. Η δουλειά είναι να βρεις εξαιρετικές ομάδες με ισχυρή ικανότητα εκτέλεσης, που χτίζουν κάτι αρκετά τολμηρό ώστε να μπορεί να γίνει πολύ μεγάλο και, ναι, επίσης να αποτύχει.

Αν τίποτα δεν σε κοστίζει ποτέ, μάλλον δεν παίρνεις αρκετό ρίσκο. Αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να εξιδανικεύεις τον πόνο ή τα κακά αποτελέσματα. 

Όταν οι εταιρείες δεν πάνε καλά, είναι οδυνηρό. Είναι οδυνηρό για τους ιδρυτές, και είναι οδυνηρό για εμάς ως επενδυτές. Δημιουργεί περισσότερη δουλειά, πιο δύσκολες συζητήσεις, περισσότερες νύχτες χωρίς ύπνο, και μερικές φορές προσπαθείς τα πάντα για να σώσεις κάτι που δεν μπορεί να σωθεί. Αυτό είναι λυπηρό γιατί εμπλέκονται πραγματικοί άνθρωποι και όλοι μπήκαν ελπίζοντας σε ένα καλό αποτέλεσμα.

Το καλύτερο που μπορείς να κάνεις είναι να το χειριστείς με προσπάθεια, ειλικρίνεια και σαφή επικοινωνία. Είσαι παρών. Προσπαθείς να βοηθήσεις. Δεν εξαφανίζεσαι όταν τα πράγματα γίνονται άβολα.

Και μερικές φορές τα πράγματα ανατρέπονται. Μερικές φορές, το να είσαι προδραστικός, να βοηθάς με ένα pivot, να ανοίγεις τη σωστή πόρτα ή να ωθείς για μια δύσκολη απόφαση αλλάζει την πορεία μιας εταιρείας. Εκείνες οι στιγμές σε διδάσκουν ότι η πεποίθηση δεν είναι απλώς πίστη. Είναι το να παραμένεις χρήσιμος όταν η κατανομή πιθανοτήτων γίνεται ακατάστατη — και αυτό είναι μάλλον πιο σημαντικό στο αφρικανικό πλαίσιο.

Έχεις ζήσει και εργαστεί σε πολύ διαφορετικές κουλτούρες. Τι πίστευες για την επιτυχία στα 25 σου που δεν πιστεύεις πλέον σήμερα;

Στα 25, πιθανώς πίστευα ότι η επιτυχία αφορά κυρίως το να είσαι έξυπνος, φιλόδοξος και πρόθυμος να δουλεύεις σκληρότερα από τους άλλους. Αυτά έχουν σημασία, αλλά δεν αρκούν. Νομίζω ότι όταν είσαι νέος, πιστεύεις επίσης ότι ξέρεις πολύ περισσότερα από όσα ξέρεις. Έχεις ισχυρές απόψεις, και εκείνη η αυτοπεποίθηση μπορεί να είναι χρήσιμη γιατί σε βάζει σε κίνηση. Αλλά με τον καιρό, συνειδητοποιείς πόσα δεν ξέρεις, και πιο σημαντικά, συνειδητοποιείς ότι το να μην ξέρεις δεν είναι αδυναμία αν είσαι ειλικρινής γι' αυτό και πρόθυμος να μάθεις.

Τώρα πιστεύω ότι η επιτυχία αφορά πολύ περισσότερο τη συνέπεια, την αυτοπεποίθηση, τον αυτοέλεγχο και την ικανότητα να αμφισβητείς συνεχώς τις δικές σου υποθέσεις. Πρέπει να ρωτάς, να ρωτάς, να ρωτάς. Πρέπει να είσαι πρόθυμος να φαίνεσαι ανόητος για πέντε λεπτά για να μην μένεις ανόητος για πέντε χρόνια. Και δεν υπάρχουν συντομεύσεις. Χτίζεις αυτοπεποίθηση μέσα από επαναλαμβανόμενη προσπάθεια, όχι μέσα από ανθρώπους που σου λένε ότι είσαι καλός. Χτίζεις αυτοεμπιστοσύνη κάνοντας δύσκολα πράγματα, τηρώντας τις υποσχέσεις στον εαυτό σου και χωρίς να καταρρέεις κάθε φορά που κάτι γίνεται άβολο.

Τι σε έχει διδάξει η Αφρική για τις επιχειρήσεις που η Ευρώπη εξακολουθεί να δυσκολεύεται να κατανοήσει;

Οι σχέσεις έχουν πολύ μεγαλύτερη σημασία από όσο παραδέχονται οι άνθρωποι. Στην Ευρώπη, αρέσκεται να μιλάμε για συστήματα, αξιοκρατία, διαδικασία και δικαιοσύνη. Και πιστεύω ότι η αξιοκρατία είναι κάτι που πρέπει να επιδιώκουμε ως κοινωνία. Αλλά ο πραγματικός κόσμος δεν είναι αμιγώς αξιοκρατικός. Η πρόσβαση έχει σημασία. Η εμπιστοσύνη έχει σημασία. Ποιος σε ξέρει έχει σημασία. Ποιος είναι πρόθυμος να απαντήσει στο τηλέφωνό σου έχει σημασία.

Η Αφρική το κάνει αυτό πολύ προφανές. Η επιχειρηματικότητα συχνά κινείται μέσα από σχέσεις γιατί οι θεσμοί είναι πιο αδύναμοι, οι αγορές είναι πιο κατακερματισμένες και οι πληροφορίες κατανέμονται λιγότερο ομοιόμορφα. Αυτό μπορεί να είναι απογοητευτικό, αλλά είναι επίσης ειλικρινές. Οι άνθρωποι κάνουν επιχειρήσεις με ανθρώπους που εμπιστεύονται γιατί η εμπιστοσύνη μειώνει τον κίνδυνο.

Η Ευρώπη μερικές φορές προσποιείται ότι τα δίκτυα είναι δευτερεύοντα σε σχέση με την αξία. Νομίζω ότι αυτό είναι αφελές. Η αξία είναι σημαντική, φυσικά. Αλλά ένα ισχυρό δίκτυο ενισχύει την αξία. Μια καλή σχέση μπορεί να ανοίξει μια πόρτα, να επιταχύνει μια συμφωνία, να αποτρέψει ένα λάθος ή να σε βοηθήσει να καταλάβεις τι πραγματικά συμβαίνει.

Πολλοί επενδυτές περνούν τη ζωή τους αναζητώντας εξαιρετικούς ιδρυτές. Έχεις συναντήσει ποτέ έναν ιδρυτή που άλλαξε τον τρόπο που σκέφτεσαι για τη ζωή ίδια;

Πολλοί από αυτούς αλλάζουν τον τρόπο που σκέφτομαι. Σε αυτή την επιχείρηση, συναντάς ανθρώπους που είναι αρκετά εμμονικοί, αρκετά γενναίοι, και μερικές φορές αρκετά τρελοί για να χτίσουν κάτι σχεδόν από το τίποτα. Αυτό κάνει κάτι μέσα σου. Βλέπεις ανθρώπους να λειτουργούν υπό πίεση, αβεβαιότητα, περιορισμένο κεφάλαιο, δύσκολες αγορές, οικογενειακές προσδοκίες, ρυθμιστικά προβλήματα, και ακόμα συνεχίζουν. Μεγάλες υπενθυμίσεις για να συνεχίσουμε τον καλό αγώνα. 

Ποιο είναι το πιο «ακριβό» λάθος που έχεις κάνει στην καριέρα σου και τι σε δίδαξε για τον εαυτό σου;

Δύσκολη ερώτηση. Τα πιο «ακριβά» λάθη στη ζωή μου πιθανώς δεν ήταν αυστηρά επαγγελματικά λάθη. Ήταν προσωπικά λάθη, ιδιαίτερα γύρω από τον αποτυχημένο μου γάμο. Αυτό ήταν ακριβό συναισθηματικά, οικονομικά και ως προς αυτό που με ανάγκασε να ξαναχτίσω. Αλλά με δίδαξε επίσης μερικά από τα πιο σημαντικά μαθήματα: να γνωρίζεις την αξία σου, να εμπιστεύεσαι τον εαυτό σου και να μην αναθέτεις σε κάποιον άλλον την αίσθηση της πραγματικότητάς σου. Στις επιχειρήσεις, μιλάμε πολύ για κρίση, ρίσκο και αναγνώριση μοτίβων. Αλλά η προσωπική σου ζωή σε διδάσκει επίσης κρίση, μερικές φορές πιο σκληρά. Μαθαίνεις πού αγνόησες σήματα. Μαθαίνεις πού ήσουν υπερβολικά ελπιδοφόρος, υπερβολικά υποχωρητικός, υπερβολικά αποκομμένος από τα δικά σου ένστικτα.

Τι υπάρχει στο venture capital που θαυμάζουν οι νέοι επαγγελματίες αλλά πιθανότατα δεν θα άρεσε αν το βίωναν από κοντά;

Το venture capital ακούγεται λαμπερό από έξω. Συναντάς ιδρυτές, μιλάς για το μέλλον, κάθεσαι σε ενδιαφέρουσες αίθουσες και κοιτάς συναρπαστικές εταιρείες. Και ναι, αυτά τα μέρη είναι πραγματικά. Αλλά είναι ένα πολύ μικρό μέρος της δουλειάς. Η πραγματικότητα είναι πολλή δουλειά: έρευνα, sourcing, due diligence, υποστήριξη χαρτοφυλακίου, άντληση κεφαλαίων, επικοινωνία με limited partners (LP), χαρτογράφηση αγοράς, συγγραφή, χτίσιμο δικτύου, follow-ups, εσωτερικές συζητήσεις, νομικά έγγραφα και αναφορές. 

Για να είσαι αποτελεσματικός, πρέπει να αφιερώνεις ώρες. Πρέπει να διαβάζεις. Πρέπει να σκέφτεσαι. Πρέπει να μιλάς με πολλούς ανθρώπους. Πρέπει να είσαι ανταποκρινόμενος. Πρέπει να αναπτύσσεις κρίση σε αγορές όπου τα δεδομένα είναι συχνά ελλιπή.

Νομίζω ότι οι νέοι επαγγελματίες μερικές φορές θαυμάζουν την πρόσβαση και το κύρος. Μπορεί να τους δυσαρεστεί το πόσο μεγάλο μέρος της δουλειάς είναι στην πραγματικότητα πειθαρχία, επανάληψη και αόρατη εργασία.

Βλέπεις εκατοντάδες εταιρείες κάθε χρόνο. Αυτή η αφθονία ευκαιριών σε κάνει πιο αισιόδοξη για το μέλλον της Αφρικής ή πιο ρεαλιστική για τους περιορισμούς της;

Το να βλέπεις εκατοντάδες εταιρείες σου δίνει μια πολύ ξεκάθαρη εικόνα των περιορισμών. Βλέπεις κενά υποδομών, ρυθμιστικές τριβές, συναλλαγματικό κίνδυνο, κατακερματισμένες αγορές, αδύναμη αγοραστική δύναμη, περιορισμένες οδούς εξόδου, περιορισμούς ταλέντου και έλλειψη κεφαλαίου. Δεν μπορείς να αγνοήσεις αυτά τα πράγματα αν κάνεις σωστά τη δουλειά σου. Αλλά βλέπεις επίσης τη δύναμη των επιχειρηματιών. Βλέπεις ανθρώπους να χτίζουν γύρω από περιορισμούς που θα σταματούσαν άλλους εντελώς. Βλέπεις ιδρυτές που αναγκάζονται να είναι απίστευτα δημιουργικοί γιατί η εύκολη εκδοχή της αγοράς δεν υπάρχει.

Αυτό με κάνει αισιόδοξη. Όχι με αφελή τρόπο. Δεν πιστεύω ότι όλα θα λειτουργήσουν μαγικά. Θα χρειαστεί χρόνο. Θα υπάρξουν αποτυχίες. Θα υπάρξουν κύκλοι. Θα υπάρξουν ελλείψεις κεφαλαίου και οδυνηρές διορθώσεις. Αλλά το δυναμικό είναι εκεί. Η δημογραφική ιστορία είναι πραγματική και η ψηφιοποίηση συμβαίνει. Τα κενά υπάρχουν και πρέπει να καλυφθούν. 

Αν όλοι οι τίτλοι εξαφανίζονταν αύριο — συνέταιρος, επενδυτής, μέλος διοικητικού συμβουλίου — τι θα απέμενε από την Agnes Aistleitner;

Ένας αδάμαστος, ανταγωνιστικός νέρντ που δεν κουράζεται να μαθαίνει. Πρέπει να μαθαίνω κάθε μέρα. Είναι σχεδόν καταναγκασμός. Γίνομαι ανήσυχη αν δεν μαθαίνω, δεν διαβάζω, δεν χτίζω, δεν βελτιώνομαι ή δεν προσπαθώ να κατανοήσω κάτι νέο. Αυτό είναι μάλλον ο πυρήνας μου περισσότερο από οποιοδήποτε τίτλο. Πρόσφατα, έχω επίσης αφοσιωθεί πολύ στη γυμναστική, και αυτό με κάνει χαρούμενη με έναν πολύ απλό τρόπο. Υπάρχει κάτι σταθεροποιητικό στη σωματική πειθαρχία. Κάνεις τη δουλειά, το σώμα σου ανταποκρίνεται αργά. Είναι ειλικρινές. Χωρίς συντομεύσεις.

Και φυσικά, τα παιδιά μου. Έχω δύο μικρά παιδιά, είναι τριών και πέντε ετών, και είμαι πολύ περήφανη μητέρα.

Ποιο είναι το πιο μοναχικό μέρος της επιτυχίας για το οποίο σπάνια μιλούν οι άνθρωποι;

Νομίζω ότι θα πρέπει να συνηθίσεις να κάνεις πράγματα μόνος σου και να εμπιστεύεσαι τον εαυτό σου και τη διαδικασία χωρίς εξωτερική επιβεβαίωση. Η επιτυχία είναι δύσκολη· να είσαι έτοιμος γι' αυτή. Η σκέψη της επιτυχίας είναι πιο λαμπερή από την πραγματική δράση για να φτάσεις εκεί. 

Φαντάσου ότι είσαι 90 χρονών. Τι θα έπρεπε να ισχύει για τη ζωή σου για να πεις «αυτή ήταν μια ζωή που άξιζε να ζηθεί»;

Να κάνεις τα πράγματα που σε τρομάζουν, να αναπτύσσεσαι ως άνθρωπος, να κάνεις τα δύσκολα πράγματα, να είσαι συνεπής και πιστός στον εαυτό σου, και να μαθαίνεις συνεχώς.